俞洪敏，努力做正確的事，剩下的交給老天（二）

我對新東方的思考
1. 開創(chuàng)培訓教育的先河
現在中國的所有教育行業(yè)的發(fā)展起源，都可以追溯到新東方。因為在新東方之前就不存在教育行業(yè)這個概念，是新東方第一個上市，帶動了一大批資本進入教育行業(yè)。
同時引領資本和教育結合，提供了組織變革的樣本。新東方是第一次把學校變成公司化體系的，因為只有把學校變成公司化體系，你才能上市。
2. 誠信經營
現代化以誠信為本的經營方針，贏得了世界資本的青睞?？梢哉f新東方是到今天為止，在中國教育領域中間，真的是一個假數據都沒有。
2012年，新東方受到了渾水公司的攻擊，當時說新東方財務造假。但我那時比較從容，因為我知道新東方不可能有這方面的問題，所以非常沉著。
后來馬云、郭廣昌、柳傳志跟我吃午飯，專門為我設了一個局，說“你老實說，到底有沒有假數據”。
我說，從我跟你們打了這么多年交道，你看過俞敏洪有說謊的時候嗎？沒有。我說，那我告訴你們，沒有假數據，你們想怎么干就怎么干。結果當天新東方的股價從9塊錢直接漲到了12塊錢。
到現在為止，新東方在資本市場一直還算比較吃香。因為資本市場的大佬都知道，買新東方的股票，他們可能業(yè)務會有波動，但是這個企業(yè)絕對誠信，你不用擔心它背后的數據問題。
這種信任不僅是對新東方的認可，還是對創(chuàng)始人人品的信任。所以你們要做生意，必須這么做，你才能長久。
3. 堅持本質和核心，才是長久之道
新東方在各教育領域的探索，表明了堅持本質和核心，才是長久之道。新東方中間走過彎路，比如以營銷、以市場為核心等，最后發(fā)現全探索失敗。
最后發(fā)現我們的本質和核心是：你必須要給家長孩子真正到位的優(yōu)秀產品和優(yōu)秀的教學質量。你真正必須堅持教育指導，也就是你作為一個教育工作者，要從良心到良知上，達到自我認可的地步。
如果你做了沒有良心的事情，比如你為了融資，數據夸大一點什么的，是不是有良心和良知，我就不加評價了。
但是當你真正面對你的客戶時，反過來問一下自己，從良心上我對得起嗎？收他多少錢沒關系，但是你提供的東西是不是跟他付出來的錢，至少相吻合的。
到現在為止新東方還算在堅持，因為新東方大了，光老師就6萬多人，你要每個人都不出事，還是比較麻煩的。但是你得有各種辦法，比如新東方現在的教室全部要對老師有監(jiān)控攝像頭，我不是為了對老師進行考核考勤，而是要看你在教室里對學生的態(tài)度和表現。
4. 農村教育
新東方還在做一個公益事業(yè)——農村教育，不光我們自己在做，我在4年前的時候就跟張邦鑫說：“我們倆聯合起來做一個公益基金，我們一人出500萬一年，連續(xù)10年5000萬，剩下的別的機構自愿。
但是只要機構加入進來，就一年出50萬，如果你最后沒錢了，你退出去也沒關系。只要你進來了，那就算是我們聯盟的一部分，目的只有一個，就是為貧困地區(qū)的孩子提供服務?！?/span>

我對教育的思考
1. 在線教育面臨的兩大挑戰(zhàn)
今天，新東方也面臨了很多的挑戰(zhàn)，當然也有一些機遇。
出國業(yè)務還是新東方的主要業(yè)務，但因為中美關系和疫情受到了影響，如果當時沒有進入k12領域，新東方可能已經沒了。
做生意，從一而終，也很好。但有些危機無法避免，如果新東方只是一個出國公司，面臨收入砍半，資金鏈斷了，就死掉了。
資本的介入，改變了教育領域的玩法，戰(zhàn)火彌漫，但前景難料。
第一，現在沒有一家在線教育公司是賺錢的，獲客成本居高不下，且因為教育領域是以個性化為中心的，絕對不可能一家獨大。
盡管在線教育的最終結果無人可知，但新東方也不得不去做，因為在線教育也是教育的一部分。
新東方的（線下）中小學領域依舊在穩(wěn)定增長。在線教育已經拉走了大量學生，但是老百姓選擇在線教育是作為一種補充，邊遠地區(qū)的老百姓沒有優(yōu)質教育資源，可能選擇在線教育。
線下教育依然是老百姓的一種選擇，因為孩子們和老師面對面的時候，學習效果會更好，注意力會更加專注。同學之間還可以互相變成朋友，互相學習，家長的時間和精力都可以被解放出來。在線教育可能在上述方面就做得不是那么好。
如果現在想進入在線教育，我勸大家千萬不要進。因為玩家已經夠多了，除非你另辟蹊徑，比如將獲客成本降為0。
第二，做生意是要考慮轉移成本的。
線上教育轉移成本幾乎為0，點開一個app孩子要是覺得不好，家長立馬可以換成另一個app。
但是。線下就不一樣了，轉移成本就高了。同學關系、師生關系、孩子喜歡上教學區(qū)環(huán)境、家長的接送成本等等，都會影響線下教育的遷移。

2. 人才與機制挑戰(zhàn)
在激烈競爭之中，管理團隊和一線老師難免會有動蕩，人才挑戰(zhàn)凸顯。
現在，別的培訓機構會高薪挖腳新東方的老師和管理者，因為新東方有成熟的教學體系，老師的水平也很高，新東方有200位老師和管理者，在外都做了相對來說較成功的教育公司。
這點上，我是非常大度的。理由非常簡單，你牛逼你出去干，我只給你有一個要求，不允許帶新東方的數據出去。
而且還定期請他們回來吃飯。順便打聽一下對手的競爭情況。所以老一代新東方人對我特別好，一直把我當老大哥看。
我和他們的關系很密切，因此，原有的組織結構體系無法滿足今天新東方的發(fā)展和挑戰(zhàn)，我就要不停地改變。
但是，一艘大船掉頭，和一艘小船掉頭不是一個概念，新東成立近28年，內部當然有既得利益者，想要變革，也并非易事。
總體來說，新東方變得還算是比較頻繁的，從徐小平到陳向東、沙云龍，現在是第三批管理層了，是不是準備出去我也不知道。
所以，老一輩新東方人基本都是文科生，不懂理科那一套。但是，知識結構在改變，到最后跟不上了時代，也只能拉倒。就像我剛才說的，你的人你就得認。
我只能保持我的農民心態(tài)，在地面耕耘，最后也許新東方線下300萬學生，最后被我耕耘成30萬也是有可能的。
說不定這30萬人我還在耕耘，沒辦法，你的思維和價值觀決定了你的行動，到底走還是不敢走？沒抓住方向，被人搶了先機是很有可能的。
我一直在強調新東方教學質量，但是缺乏極致心態(tài)，不變成行動就會很麻煩，所以產品和科技的研發(fā)、推進速度在新東方絕對算不上迅速。
這兩年，速度提升了。
新東方的研發(fā)人員很少，我想去互聯網公司挖人，高薪人家都不來，因為研發(fā)人員需要相互交流溝通，不想和我們探討哲學。所以你必須至少挖10個，這些人再去招聘他們的手下。
用了兩年的時間，現在有1500個程序員，但對手還是比我們厲害，我也不敢猛追，我怕最后資金鏈斷了，就關門了。
所以，必須用有限的時間去干出真正重要的事情，在安全前提下，調動你能夠調動的一切資源來。
而且，我心中始終有一個信念，就是科技與教育的結合，偉大成果的產生一定在民間。
我希望新東方研發(fā)出來的產品可以用到所有公立中、小學，而且甚至可以免費使用，提升所有學生10~20%的學習效率，他們就能留出10~20%的時間來進行體育活動。
當然，能不能做到是另外一回事，我至少可以先在農村地區(qū)實施。城里學校我就不免費了，我就專門給農村孩子用，讓更多的農村孩子進清華北大。當然，這也是“胡思亂想”，但人是要有點理想的。

3. 在線教育的未來
在線教育到底是否有未來？
我認為判斷一個商業(yè)模式是否可持續(xù)的標準，第一點在于是否是剛需，在線教育也是半剛需狀態(tài)。
第二就是客戶轉移成本有多高，續(xù)費的可能性有多大。
線下教育的業(yè)績穩(wěn)定性大概是能達到85~90%左右。但是續(xù)費率還是非常低，大概70%左右。
線上也一樣，獲客成本居高不下。一旦用戶數量不增長了，資本就不再進入了，錢就不夠了，業(yè)務停滯了，形成了一個惡性循環(huán)。
資本成了背后的重要推手，一旦停止輸血，就會變成一片暗紅。
沒有一家在線教育公司能夠一統(tǒng)天下，這就意味著競爭不可避免。
新東方在出國領域曾一家獨大，現在也出現了一大批競爭對手。
前兩天，我聽說某教育公司要在全國布局1000個教學服務中心，這就是從在線開始往線下走了。線下教育走OMO模式可能會是未來最大的一個趨勢。
OMO模式是什么？
我以浙江的一個項目為例，就是說基于浙江本地最好的老師，教浙江范圍之內的所有初、高中生（縣鄉(xiāng)），主要通過在線學習。
但是這些老師會定期到當地去租一個大禮堂，當面再給學生上一、兩次課，學生也很興奮。因為網上看到的老師，突然跑到面前來，我們能見面，已經不再是為了上課，成了粉絲見面會。結果我們發(fā)現浙江地區(qū)17班就教了2萬人，2萬學生的平均獲客成本是100元。
所以，從這個意義上來講，獲客成本很低，而且這種基于地域性的模式可能更加容易跑通。當然前提是地域本身就有一套運營系統(tǒng)在里面。
因為我們在全省都有跑市場和營銷的隊伍，不過是重復利用而已，同時還有與家長溝通的點。
所以，教育模式還處在不斷的摸索中，沒有固定下來，唯一固定的是幾個教學中心會永遠存在。
只要你干好，不管是教育服務公司，比如提供研發(fā)軟件、平臺、人工智能等技術，還是教育機構，都會有機會。
所以，教育做到最后就4點：
第一，作為一個品牌，有沒有無形資產，比如公眾的信任？
我公開講話時反復強調，如果倒閉，新東方的賬上存的錢可以一分不欠，全部退給家長，所有員工可以同時發(fā)兩個月的工資，一分不會欠，這就是為了傳遞信任度。
第二是成本優(yōu)勢，同樣會一個客戶，你到底要花多少錢？
第三是網絡效應，有沒有人幫你傳遞美譽度、產品等等。
現在為什么要做社群？其實就是為了建立一張價值網絡。
不少家長和我說：俞老師看到你的講座，我才報新東方的。你新東方老師好不好？其實我不知道，但是我知道，如果說新東方老師不好，我能找到人，冤有頭債有主。能被人找到這件事情也很重要，網絡效應的背后則依賴誠信。
第四，遷移成本足夠低。
4. 培訓教育能不能被一統(tǒng)天下？
教育從不是一個可以絕對標準化的產品，教育的規(guī)模化運營和規(guī)模效應是有限的。
成人教育和中小學生教育就不一樣，成人教育老師上完課就可以走了，如果還有其他問題，可以回去自學，因為你是成年人，但孩子就不一樣，要給孩子輔導、盯著孩子作業(yè)。
但是，不管做什么教育，教育都是人力資源密集型的。任何一家在線教育公司都是幾萬人的規(guī)模，沒有幾萬人你做不下去。
因為一個輔導老師你不可能服務1000人，服務到100人就差不多累得半死了；到200人，學生就可能感覺不到沒服務了。
當然，未來也許人工智能技術能突破，自然語言對話變成了人工智能的最主要的核心。
5. 什么在推動培訓教育的變革？
資本、科技、人才和模式都在推動，但是最終引領長遠變革的是后三者，資本只起到了“給水”的作用。
為什么現在越來越多能干的科技人才進入教育領域？
因為他們知道這是一個在未來會爆發(fā)的行業(yè)我經常和科技人家交流，因為我知道人才很重要，但最終是模式。
6. 退潮后會留下什么？
培訓教育已經過度開發(fā)了，一過量就一定會退。資本退燒以后，就會出現一地雞毛的情況。
但是，資本和教育結合還是有好處的：資本投入加快模式創(chuàng)新和科技研發(fā)，同時損失可承擔，此外因為教育的成本下降，家長孩子都是受益方。壞處是資本的瘋狂，讓教育的發(fā)展也瘋狂，會導致局面失控。
盡管資本和科技推動教育進步，但并不能完成教育的目的，真正能夠完成教育目的還是要弄清楚教育的目的是讓孩子快樂的成長，讓孩子快樂的學習，讓孩子開心的得到好成績。
7. 我們如何生存？
如果能夠融資，可能還能趕上最后一波浪潮，因為資本現在依然很關注教育領域。不要“求大、求快，要求穩(wěn)、求長遠發(fā)展”。高科技永遠取代不了人的核心地位。
弱水三千，只取一瓢，千萬不要忘了最核心的東西——產品、老師、客戶、誠信、初心。
我對商業(yè)的思考
商業(yè)本質實際上就是買賣關系，你賣的東西是不是人家要買的，你買的東西是不是你心里想要的。
商業(yè)模式，就是不斷地在進行信息對稱和信息傳遞。
比如新東方“小時候”，我只要抓住質量就好。新東方共30個主講老師，每個老師都是我親自培訓，每堂課都是我親自把關，手把手的教，最終全中國所有的能教托福、GRE老師全體都在新東方，其他機構的也全被我挖過來了，外面一個都沒有。
做商業(yè)一定要有商業(yè)精神，商業(yè)精神必須滿足這幾點：
第一，對稱信息，傳遞信用。
第二，作為企業(yè)家，不管回報高低，你必須擁抱向死而生的勇氣。只有勇往直前上升，你才能夠有回報。在某種意義上推動社會進步變革和繁榮，這是必然要做的事情。
你還必須是先行者、挑戰(zhàn)者、整合者、領導者，之后，你只有兩個選擇，一個是先例，一個是先驅。
先烈，是你沒走到終點就死掉了，但這就是你的命。先驅，是你超前一步，最后取得了巨大成功。
你選擇的道路，就是你的命，除非你退回去。
做企業(yè)做到最后，最簡單的方式就是你做成功了，賣掉，全身而退；或者企業(yè)死掉，你又退回到原來的狀態(tài)。如果你還能堅持下去，不賣掉不死掉，還一直興高采烈地在做，我覺得你就牛逼。
我覺得我最牛逼的就堅持了30年，錯過了無數的生命的美好時光，來尋找另外一種挑戰(zhàn)中的美好。所以，真正的商業(yè)精神就是堅守底線，誠實守信，心中有大善，胸中有祖國，到最后你必須盈利。
首先是客戶利益，客戶利益也是個人利益，個人利益是底層的，這是人類本性。處在商業(yè)社會，必須要以客戶利益、社會意義、價值正確來做決策，不一定能想的那么全面，但不依據個人利益、面子、好惡、情緒來做決策才是好決策。
總而言之，就是找到人生的意義。
努力做正確的事情，剩下的就交給老天。

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