“職業(yè)牌手”周勝馥創(chuàng)辦的貨拉拉，要上市了？

“貨運版滴滴”貨拉拉第四次沖擊港交所IPO（首次公開募股）。

?近期，貨拉拉再次遞交招股書，申請于港交所主板上市，并更新最新財報數(shù)據(jù)，其上市主體名稱為拉拉科技控股有限公司（英文名：Lalatech），高盛、美銀證券與摩根大通擔(dān)任聯(lián)席保薦人。

?這也是貨拉拉自2021年6月赴美IPO計劃擱淺后，第四次沖擊港股IPO，在此之前，貨拉拉曾于2023年3月29日、9月28日以及2024年4月2日三次遞表港交所，均已失效。

?對此，業(yè)內(nèi)人士表示：“近年來政策對互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)加強了監(jiān)管力度，特別是在數(shù)據(jù)安全、反壟斷等方面出臺了多項政策。貨拉拉作為一個擁有大量用戶數(shù)據(jù)的平臺型企業(yè)，可能面臨較為嚴(yán)格的審查，需要確保其業(yè)務(wù)操作符合最新的法律法規(guī)要求。”

?此前，貨拉拉的同城貨運同行滿幫集團(tuán)（YMM.US）、快狗打車(2246.HK)已搶先一步先后在2021年6月以及2022年6月登陸美股、港股市場。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，貨拉拉是2024年上半年全球閉環(huán)貨運交易總值（GTV）最大的物流交易平臺，市場份額為53.9%。按閉環(huán)貨運交易總額計，2024年上半年，貨拉拉在中國內(nèi)地的市場份額為66.6%。根據(jù)招股書顯示，2024年上半年，貨拉拉平臺促成的已完成訂單超過3.37億筆，全球總交易總額達(dá)49.91億美元，約合人民幣362.49億元，平均月活商戶約1520萬個，平均月活司機約136萬名。

靠德?lián)溱A得第一桶金

?根據(jù)招股書披露，貨拉拉目前已完成多達(dá)11輪IPO前融資，總?cè)谫Y金額達(dá)到26.62億美元，約合人民幣193.34億元，并吸引了多家知名機構(gòu)的青睞。招股書顯示，貨拉拉采用了不同投票權(quán)架構(gòu)，A類股每股可投10票，B類股每股可投1票。

?IPO前的股東架構(gòu)中，公司創(chuàng)始人兼CEO（首席執(zhí)行官）周勝馥通過直接及家族信托持有所有A類股，占全部已發(fā)行股份的25.05%，為貨拉拉的控股股東。高瓴資本持有貨拉拉9.67%的股份，為其第二大股東，也是第一大機構(gòu)股東；紅杉中國合計持股4.63%，紅杉資本合計持股4.48%，順為資本合計持股6.91%。此外，騰訊持股2.63%，美團(tuán)持股0.50%，博裕資本持股1.00%，老虎環(huán)球基金持股1.00%。

?貨拉拉官網(wǎng)關(guān)于周勝馥的介紹資料并不多，但現(xiàn)年46歲的他，個人經(jīng)歷卻有一定的傳奇色彩。根據(jù)公開資料，周勝馥3歲時隨父母由廣東揭陽移居香港新界，從小學(xué)習(xí)成績優(yōu)異，曾考取了香港“十優(yōu)會考狀元”。1996年，周勝馥前往美國讀大學(xué)，在加州大學(xué)洛杉磯分校做了短暫停留后，轉(zhuǎn)到斯坦福大學(xué)學(xué)習(xí)物理專業(yè)，此后出于對賺錢的興趣，改為攻讀經(jīng)濟(jì)學(xué)。1999年畢業(yè)后，國際咨詢公司貝恩給周勝馥開出了百萬年薪。

?在貝恩咨詢工作期間，周勝馥偶然間接觸到了德州撲克，打開了新世界的大門。2002年周勝馥辭去了貝恩公司的職位，去澳門做起了職業(yè)德州撲克手。

?“我可能是那段時間里全世界最專注德州撲克的人。” 周勝馥曾說。德州撲克需要嚴(yán)密的概率計算和心理學(xué)博弈，通過長時間不斷地摸索德?lián)涞娜僖?guī)律，周勝馥后來在澳門賭桌上差不多每個月可以贏十萬港元，巔峰時期甚至一個月能贏上百萬港元。就這樣，用了七年時間，周勝馥通過第一筆下注的100港元，累計賺了3000萬港元，這也是他人生中的第一桶金。

?“我想做一些創(chuàng)造價值的事。”摸透德?lián)涞闹軇兖ラ_始覺得乏味，想要進(jìn)行更高的挑戰(zhàn)。2009年，周勝馥結(jié)束了自己的職業(yè)撲克手生涯，開始轉(zhuǎn)行做投資，其后他利用金融危機帶來的機會投資了房地產(chǎn)等產(chǎn)業(yè)，資產(chǎn)攀升至6億元。

?2013年前后，移動互聯(lián)網(wǎng)迎來創(chuàng)業(yè)風(fēng)口，滴滴和優(yōu)步改變了出行市場，周勝馥則瞅準(zhǔn)了貨運行業(yè)的機會，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)提升傳統(tǒng)貨運行業(yè)效率會成為未來的趨勢。

?于是周勝馥把自己手下的房產(chǎn)全部押注創(chuàng)業(yè)，在中國香港創(chuàng)辦了Easy Van（啦啦快送），2014年更名為貨拉拉。

?2023年，貨拉拉平臺完成訂單超5.88億筆，全球貨運交易總額達(dá)到87.36億美元，成為全球閉環(huán)貨運交易總值最大的物流交易平臺，估值達(dá)到了900億元，周勝馥的個人身家也達(dá)到了240億元。

值得注意的是，今年以來，貨拉拉的估值出現(xiàn)了較大幅度的下滑。根據(jù)胡潤研究院發(fā)布的全球獨角獸榜單顯示，2021年貨拉拉的估值為650億元，2022年上升至870億元，2023年進(jìn)一步上升至900億元。但到了2024年，貨拉拉估值同比下降近三成至650億元，跌回到2021年的水平。

“貨運版滴滴”的變現(xiàn)模式

?貨拉拉常被人稱為“貨運版滴滴”，于2013年由周勝馥在中國香港成立，2014年開始進(jìn)軍中國內(nèi)地市場，并逐漸拓展至東南亞及拉美等其他境外市場。

?招股書顯示，2021年、2022年、2023年，貨拉拉的營收分別為8.45億美元、10.36億美元、13.34億美元，分別約合人民幣61.24億元、75.08億元、96.68億元，年均復(fù)合增長率為25.7%，2024年上半年營收為7.09億美元，約合人民幣51.38億元，同比增長18.2%。

?很多人對于貨拉拉的第一印象是一家“搬家公司”，然而事實上，搬家業(yè)務(wù)只占貨拉拉營收的很小一部分。根據(jù)招股書顯示，貨拉拉的營收主要來自三大塊：一是貨運平臺服務(wù)，即通過貨拉拉平臺匹配商戶和司機，完成同城和跨城貨運交易；二是多元化物流服務(wù)，包括為大型企業(yè)商戶完成貨運訂單的綜合企業(yè)服務(wù)，為個人或企業(yè)完成運輸訂單的零擔(dān)服務(wù)以及搬家服務(wù)；三是增值服務(wù)，包括車輛租售服務(wù)以及向司機提供的一系列其他增值售后服務(wù)，如能源服務(wù)、信貸服務(wù)等。

?其中，貨運平臺服務(wù)是貨拉拉最大的收入來源。2024年上半年，貨運平臺服務(wù)營收為3.8億美元，約合人民幣27.54億元，占總營收的53.7%，收入來源主要為訂單傭金以及司機會員費，通過這兩種混合變現(xiàn)模式，將平臺的貨運交易總額轉(zhuǎn)化為貨拉拉的實際收入。2024年上半年，訂單傭金收入為2.22億美元，約合人民幣16.16億元，占比31.4%，司機會員費收入為1.55億美元，約合人民幣11.23億元，占比22%。從2021年至2024年上半年，訂單傭金收入占總營收比重由5.7%增長至31.4%，會員費收入占比則由42.1%下降至22.0%。

?因此，貨拉拉的商業(yè)模式主要是從司機端進(jìn)行收費，同時與順豐等傳統(tǒng)物流企業(yè)不同，貨拉拉的商業(yè)模式更偏向于輕資產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)平臺商業(yè)模式，通過提高貨運平臺的商戶數(shù)量及司機月活流量，提升平臺交易總額，然后通過傭金及會員費的方式進(jìn)行變現(xiàn)。

?招股書顯示，2021年至2024年上半年，貨拉拉平均月活商戶由約960萬增長至約1520萬，平均月活司機人數(shù)由約82萬增長至約136萬。全球交易總額由2021年的67.63億美元（約合人民幣491.19億元）增長至2023年的94.14億美元（約合人民幣683.73億元），并在2024年上半年達(dá)到49.91億美元（約合人民幣362.49億元），已完成訂單量由2021年的4.03億筆增長至2023年的5.88億筆，并在2024年上半年達(dá)到3.37億筆。2021年至2024年上半年，中國境內(nèi)貨運平臺服務(wù)變現(xiàn)率（貨運平臺服務(wù)產(chǎn)生的收入除以貨運服務(wù)GTV）分別為7.6%、9.7%、10.3%、9.7%。

?貨拉拉在招股書中表示，公司業(yè)務(wù)取決于吸引、招募或普遍增加司機及商戶使用平臺的能力，這一能力按全球交易總額、全球貨運交易總額、平均月活商戶、平均月活司機及已完成訂單數(shù)目衡量，同時亦使用貨運平臺服務(wù)變現(xiàn)率衡量通過平臺促成貨運交易變現(xiàn)的能力。

此外，2024年上半年，多元化物流服務(wù)和增值服務(wù)收入分別為2.16億美元、0.46億美元，分別約合人民幣15.65億元、3.33億元，分別占貨拉拉營收的30.5%、6.5%；境外業(yè)務(wù)收入為0.66億美元，約合人民幣4.78億元，貢獻(xiàn)了貨拉拉9.3%的營收。

如何實現(xiàn)扭虧為盈？

?貨拉拉向司機收取的傭金和會員費有多少？根據(jù)招股書顯示，在中國內(nèi)地，貨拉拉為司機提供分級會員資格系統(tǒng)，對已完成訂單所收取的傭金提供不同程度的折扣，會員資格級別較高的司機享有較低的訂單傭金率。

?以深圳同城貨運服務(wù)為例，截至2024年6月30日，貨拉拉向司機提供三個會員等級，一級、二級、三季會員的傭金率分別為14%、11%、8%，而非會員的傭金率則為18%。

在深圳跨城貨運服務(wù)方面，截至2024年6月30日，貨拉拉向司機提供兩個會員等級，一級、二級會員傭金率分別為4%、2%，而非會員的傭金率則為12%。

在這樣的分級會員資格系統(tǒng)下，傭金及會員費構(gòu)成的貨運平臺服務(wù)業(yè)務(wù)盈利能力也不俗。2021年至2024年上半年，公司貨運平臺服務(wù)業(yè)務(wù)毛利率分別為58.5%、74.3%、80.6%以及81.7%，并呈現(xiàn)出持續(xù)提升的趨勢。其整體毛利率也由2021年的39.4%提升至2023年的61.2%，2024年上半年小幅下滑至59.4%。

?毛利率提升的同時，貨拉拉的成本則在下降。招股書顯示，貨拉拉銷售及營銷開支從2021年的6.73億美元大幅縮減至2023年的1.79億美元，占總營收的比重從2021年的79.7%降至2023年的13.4%，并在2024年上半年進(jìn)一步降至12.1%。其中，商戶折扣及司機推薦費下降幅度最大，由2021年的3.96億美元大幅減少至2023年的0.57億美元，占總營收的比重從2021年的46.9%降至2023年的4.3%，并在2024年上半年進(jìn)一步降至3.6%。

?對于營銷成本的下降，貨拉拉在招股書中解釋稱：“通過在用戶獲取和體驗方面的初始投資建立了領(lǐng)先的市場地位并達(dá)成可觀的規(guī)模后，我們能夠以更具成本效益的方式管理我們的增長。?”

?這也使得貨拉拉包括銷售及營銷、研發(fā)、行政在內(nèi)的經(jīng)營開支從2021年的10.32億美元大幅下降至了2023年的5.4億美元，占總營收的比重從2021年高達(dá)122.2%降至2023年的40.5%，并在2024年上半年進(jìn)一步降至37%。

?在提高會員費、傭金收入的毛利率，同時減少商戶及司機的折扣和補貼下，貨拉拉于2023年成功實現(xiàn)了扭虧為盈，并在2024年上半年繼續(xù)保持盈利。2021年至2024年上半年，貨拉拉的利潤分別為-20.86億美元、-0.49億美元、9.73億美元和1.84億美元，分別約合人民幣-151.5億元、-3.55億元、70.66億元、13.36億元；經(jīng)調(diào)整利潤分別為-6.51億美元、-0.12億美元、3.91億美元和2.13億美元，分別約合人民幣-47.28億元、-0.87億元、28.39億元、15.47億元。

?“互聯(lián)網(wǎng)平臺在擴張初期，為了吸引流量及留住用戶，往往會采用高額補貼等方式進(jìn)行快速擴張，這也是燒錢的階段。待平臺流量及用戶達(dá)到一定規(guī)模，形成一定競爭優(yōu)勢后，補貼的作用就會邊際遞減，因此便會減少這部分費用投入，坐享規(guī)模帶來的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，貨拉拉也不例外。”業(yè)內(nèi)人士對此表示。

?然而，互聯(lián)網(wǎng)平臺做大后往往面臨著合規(guī)經(jīng)營問題，貨拉拉也因經(jīng)營管理問題，多次被交通運輸部等有關(guān)部門約談，被推至風(fēng)口浪尖，內(nèi)容涉及抽成比例、會員費、惡意壓價競爭、強化資質(zhì)審核、完善投訴舉報處理機制等有關(guān)司機及用戶權(quán)益問題。

?值得注意的是，雖然貨拉拉較早就開始進(jìn)行出海國際化布局，但其國際業(yè)務(wù)體量仍然較小，其大約九成營收來自中國市場。2024年上半年，貨拉拉的收入同比增長18.2%，主要是由于中國境內(nèi)收入同比增加17.6%，其次由境外收入同比增加24.1%所推動。2024年上半年，貨拉拉中國境內(nèi)的收入占比為90.7%，境外收入占比為9.3%。

?此外，為了尋求新的擴張機會，貨拉拉還一度嘗試造車，引起外界關(guān)注。2022年7月，貨拉拉斥資105億元，擬在重慶高新區(qū)直管園范圍內(nèi)設(shè)立汽車中國總部，布局建設(shè)包括整車研究院、智能網(wǎng)聯(lián)中心、供應(yīng)鏈及大制造協(xié)同中心等。2023年4月和10月，貨拉拉變更了深圳公司的經(jīng)營范圍，新增了造車的經(jīng)營范圍，還成立了廈門多拉新能源汽車科技有限公司。據(jù)業(yè)內(nèi)人士日前透露，貨拉拉造車首款車型為7立方大面貨車，最早于今年底、最遲于2025年年初發(fā)布上市。

?對于IPO募集資金用途，貨拉拉表示，在未來三至五年，擬用募集資金驅(qū)動中國內(nèi)地的核心業(yè)務(wù)的增長及擴充服務(wù)種類，加快公司在全球的業(yè)務(wù)擴張，進(jìn)一步投資于研發(fā)，持續(xù)開發(fā)及提升公司的技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施等。

本文轉(zhuǎn)自于  財經(jīng)雜志