僅42平方公里，一年新增上百個億萬富豪，這個小鎮(zhèn)正在橫掃世界
在僅42平方公里，戶籍人口2萬多的土地上，一年新增上百個億萬富豪，這是在浙江省諸暨市山下湖鎮(zhèn)上演的創(chuàng)富奇跡。
山下湖的前身是姚江區(qū)的西江鄉(xiāng)、泌湖鄉(xiāng)，再往上溯是西江公社、泌湖公社，撤區(qū)擴(kuò)鄉(xiāng)并鎮(zhèn)后才選擇其中一個西江鄉(xiāng)叫山下湖的地名作了鎮(zhèn)名。
就是這樣一個地方，在短短60年間，讓中國成為了世界上最大的淡水珍珠生產(chǎn)國。
正所謂“世界珍珠看浙江，浙江珍珠看諸暨。”
去年珍珠市場空前火爆，不少商戶十幾年的庫存，都銷售一空，商鋪的租金價格更是翻了好幾倍，一年下來，也讓一個小小的山下湖鎮(zhèn)，新增了上百位億萬富豪。
這里擁有全球最大的淡水珍珠交易市場，占世界淡水珍珠總產(chǎn)量的73%，全中國淡水珍珠總產(chǎn)量的80%，當(dāng)之無愧的“中國珍珠之都”。
根據(jù)中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2023年中國珠寶玉石首飾產(chǎn)業(yè)的市場規(guī)模約為8200億元人民幣，同比增長了14% ，在總市場增長本就不錯的基礎(chǔ)上，珍珠產(chǎn)品市場規(guī)模同比仍增長了46%，格外顯著。
這離不開近兩年珍珠行業(yè)從傳統(tǒng)珠寶向時尚單品轉(zhuǎn)型，深受年輕人追捧，更離不開產(chǎn)業(yè)本身的厚積薄發(fā)。
自1969年種下第一只蚌，到20年前產(chǎn)值僅有15.2億元，再到如今產(chǎn)值突破500億元的“明珠”產(chǎn)業(yè)，山下湖鎮(zhèn)珍珠產(chǎn)業(yè)歷經(jīng)沉浮幾乎是中國淡水珍珠曲折發(fā)展的縮影。
我們不妨來看看這幾代人、幾代企業(yè)的故事。
一、從“八竿子打不著”，到中國珍珠之都
明月之珠，出于江海，藏于蚌中。
中國人與珍珠的淵源很深，早在四千多年前的大禹時代，《尚書禹貢》中就有河蚌能產(chǎn)珠，珠能飾人的記載。
黃帝時期，就出現(xiàn)有黑蚌珍珠；夏禹時期，進(jìn)貢貢品中開始出現(xiàn)南海珍珠；漢代時，稱海南為“珠崖郡”，以南珠、東珠為尊。
但從長遠(yuǎn)的記載來看，山下湖從未在歷史上與珍珠有過交集，甚至可以說是“八竿子打不著”。
二者后來的相輔相成，更像是一個“意外”。
最早，其實是江蘇常州的商人來到諸暨尋找能產(chǎn)珍珠的河蚌，當(dāng)時機(jī)緣巧合負(fù)責(zé)帶路的兩位山下湖村民一個叫何木根，一個叫何柏榮，他們因為這次偶然的機(jī)會成為了當(dāng)?shù)刈钤绲恼渲轲B(yǎng)殖者，村里人都稱他們?yōu)?ldquo;第一代珠王”。
在那時候的諸暨，河蚌幾乎沒什么價值，農(nóng)民們通常用來喂雞鴨，甚至連賣都不用賣，需要的話直接去河里撈就行了。
江蘇的客人特意來買這些不值錢的河蚌，這種奇怪的行為讓山下湖的人們感受到了不尋常的信號。
經(jīng)過多次詢問，商人終于透露了真相——河蚌能養(yǎng)出珍珠，而珍珠非常珍貴，換言之，能賣好價錢。
最終在離開山下湖前，這些商人不僅向何木根和何柏榮描述了珍珠在外界的市場地位，還教了他們養(yǎng)蚌育珠的技巧。
1972年，何木根在自家后院的小池塘試養(yǎng)河蚌，成功收獲了700克珍珠。這些珍珠賣給了浙江省醫(yī)藥公司杭州門市部，賺了497元，相當(dāng)于當(dāng)時10頭豬的價格。
如果按照一頭豬300斤重來算，那么750克珍珠的價值能抵上3000斤豬肉。
這樣的財富秘密必然是藏不住的。
第二年，就有了無數(shù)河蚌被“插種”后投入村口的小湖泊和家家戶戶的小池塘里。
山下湖鎮(zhèn)掀起了一陣“全民育珠”的熱潮，畢竟除了五保戶和單身漢外，幾乎每個家庭都有自己的養(yǎng)殖水面，人人都開始在自己的土地或水域上嘗試養(yǎng)珍珠。
此后的七八年時間里，山下湖鎮(zhèn)的珍珠就這么自產(chǎn)自銷，雖然讓大家的日子好了起來，但產(chǎn)業(yè)本身尚未形成大的規(guī)模、氣候。
直到有一天，一個叫詹仲華的人壯起膽，在廣山村自家門前的小操場上拉扯起了一條“珍珠市場”的橫幅。
說是市場，其實只是小道地上放了幾張破舊的課桌，既沒有營業(yè)執(zhí)照，“珍珠市場”四字前也沒有冠以諸暨縣、西江鄉(xiāng)甚至廣山村的區(qū)域前置名稱。
當(dāng)時，西江鄉(xiāng)區(qū)域在珍珠行業(yè)內(nèi)已經(jīng)逐漸有了些名氣，省內(nèi)紹興、德清、蕭山的一些養(yǎng)殖戶也時常將珍珠帶到西江作非正式的流通。
橫幅一拉起來，人就開始聚集，沒多久前來做珍珠交易的人們就讓小操場顯得格外擁擠，于是詹仲華又把市場搬到了廣山村的桃山上，這次還搭了毛竹棚子，蓋上了油毛氈，山下湖第一代珍珠市場的雛形，就這么誕生了。
自此，當(dāng)?shù)氐恼渲槭袌鲩_始迅速演進(jìn)：
詹仲華的珍珠市場運營了沒幾年，第二代市場就搬到了西江鄉(xiāng)政府對面，經(jīng)營主體變成了詹仲華與廣山村聯(lián)營，但仍是油毛氈、毛竹棚子；
再后來，第三代的市場開辦主體就成了西江鄉(xiāng)政府，地址搬到了鄉(xiāng)政府前面的池塘邊，油毛氈換成了更能遮風(fēng)擋雨的彩鋼瓦，下方支撐也從毛竹換成了更堅固的角鐵；
就這樣，隨著珍珠市場日益壯大，詹仲華也漸漸淡出，但這一個由他點燃的星星之火，正在以燎原之勢迅速擴(kuò)大。
1992年，第四代的珍珠市場，聲勢顯現(xiàn)。
當(dāng)時，第四代珍珠市場不僅搬到了鎮(zhèn)上，有了 “諸暨珍珠市場”的名號，建筑也成了正式的鋼筋混凝土，開辦者是山下湖鎮(zhèn)政府、市工商局、國營諸暨市珠寶公司聯(lián)營的主體。
開業(yè)那天，人流如織，鑼鼓喧天，到賀企業(yè)不少都是中字頭、省字頭、中外合資的，盛況空前。
而后的第五代珍珠市場也在改革開放的大潮里，隨著山下湖新集鎮(zhèn)中心的崛起拔地而起，諸暨在整個珍珠行業(yè)內(nèi)的市場占有份額、知名度自此牢牢奠定。
最終，2008年，由香港珠寶大佬、民生珠寶老板鄭松興牽頭，規(guī)劃總面積超過120萬平方米，總投入超過30億的 “華東國際珠寶城”（以下簡稱珠寶城）正式開業(yè)，這個第六代珍珠市場定位非常明確，就是世界珍珠珠寶交易中心，2020年還成為世界珍珠大會的永久會址。
在這里，珍珠的生產(chǎn)與加工已經(jīng)顯得太基礎(chǔ)，集散與物流、品牌展示與貿(mào)易、資金流通與商情發(fā)布、珠寶文化交流、商貿(mào)旅游購物，幾乎任何與珍珠有關(guān)的事情，來這里都能有著落。
開業(yè)第二年，珠寶城的珍珠交易量就達(dá)到了750噸，交易額60億人民幣，每年接待中外游客40多萬人次，當(dāng)之無愧全球最大的珍珠交易市場。
而在去年，珠寶城的年成交量達(dá)到了250億元人民幣，也就是說，全中國的珍珠交易量，超過60%都發(fā)生在這里。
直到今天，這里仍到處貼著招聘廣告，墻上寫著“年入百萬不是夢”，各式珍珠像白糖一樣，一麻袋一麻袋堆在地上。
然而，雖然我們還未能做出嚴(yán)格的時間定義，但大多數(shù)山下湖鎮(zhèn)的業(yè)內(nèi)人士都有同感，諸暨的第七代珍珠市場也已經(jīng)運作很久了。
那就是電商。
電商在中國大地的發(fā)展是兇猛的，一次又一次在商業(yè)趨勢中勇立潮頭的諸暨人也是敏銳的。
如今在山下湖這個小鎮(zhèn)上，哪怕夜宵攤上幾個不起眼的女孩，說不定就是網(wǎng)上粉絲成百上千萬，一天時間可以帶貨銷售出幾百萬各款珍珠的主播。
虛實兼并，在珍珠產(chǎn)業(yè)的全鏈條實體之上，山下湖還將產(chǎn)自全國各地五光十色的珍珠貨源通過網(wǎng)絡(luò)匯集于在這一個巨大的虛擬市場，吸引了全國乃至全球的人將這里與珍珠深深綁定。
從上世紀(jì)六七十年代第一批珠農(nóng)養(yǎng)蚌育珠，到1985年建成第一代珍珠市場，到2008年建成全球最大的淡水珍珠交易市場——華東國際珠寶城，再到如今涌現(xiàn)出千名主播的電商零售新市場……
諸暨，究竟是怎么做到的？
二、“都會回到山下湖”
從一次偶然結(jié)緣，到橫掃全球珍珠產(chǎn)業(yè)，諸暨用了半個多世紀(jì)向我們呈現(xiàn)了打造產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢壁壘的完整過程。
別看現(xiàn)在的諸暨珍珠產(chǎn)業(yè)就像一臺精密運行的儀器：
部件完全，大大小小的商鋪鱗次櫛比，從散顆珍珠批發(fā)到五金包裝配件，從珍珠加工到珍珠成品，各種與珍珠相關(guān)的產(chǎn)品五花八門、琳瑯滿目，甚至還有檢測中心、分揀加工車間、倉庫等配套區(qū)域。
流程完整，只要選中了款式，剩下的加工、鑲嵌、包裝、郵寄等，都能在這里一站式達(dá)成。
充滿活力，目前，華東國際珠寶城入駐商戶3000余家，入駐率從60%增長至120%；全市活躍在抖音、快手、淘寶、京東等平臺上直播間超5000家，全年有近1500萬個包裹從山下湖發(fā)出。
但很多人不知道，2000年左右，諸暨的淡水珍珠也曾陷入過生死存亡之秋。
當(dāng)時，諸暨只有珍珠的養(yǎng)殖業(yè)務(wù)，沒有在加工端形成產(chǎn)業(yè)閉環(huán)，導(dǎo)致定價權(quán)都在外國人手上，因為他們有設(shè)計審美、有加工技術(shù)，不僅賺取著溢價，還可能幾句話決定一批珍珠的行情，極為被動。
有業(yè)內(nèi)人士打過這樣一個比喻，珍珠加工是產(chǎn)業(yè)鏈的重點，它就像芯片一樣，缺了這個技術(shù)，就做不出成品。
而現(xiàn)在呢？
浙江省珍珠行業(yè)協(xié)會秘書長何鐵元前年去深圳開會，遇到一位養(yǎng)殖珍珠的老板養(yǎng)了100多萬個珠蚌，咨詢應(yīng)該賣給誰比較好。
何鐵元很有底氣地說：“你不用糾結(jié)，我很明確地告訴你，不管你賣給美國人，還是賣給日本人，最后你的珍珠還是會出現(xiàn)在諸暨山下湖。哪怕去了世界上任何一個地方，他都加工不了，因為只有我們這里有淡水珍珠完整的產(chǎn)業(yè)鏈。”
從養(yǎng)殖端、加工端再到銷售端的完整產(chǎn)業(yè)生態(tài)，構(gòu)成了山下湖珍珠產(chǎn)業(yè)集群的優(yōu)勢壁壘。
而這只是諸暨珍珠特色產(chǎn)業(yè)集群建設(shè)的一個小小的剖面，也是諸暨人不講虛話，缺鏈就補(bǔ)，沒有就造，有問題就改的結(jié)果。
諸暨這座位于浙江省中北部的小縣城，歷史悠久、人文薈萃，據(jù)說曾是越王勾踐臥薪嘗膽、圖謀復(fù)國之地，為越國古都、西施故里。兩千多年的歷史，也未曾淡化當(dāng)?shù)厝嘶鸨?、?zhí)拗、倔強(qiáng)的性格。
諸暨人喜歡自嘲“諸暨木柁”，其實這4個字便能大體概括出諸暨人的性格特征：做事喜歡直來直去，說話喜歡有一說一，不喜歡拐彎抹角，在外人看來有點“傻氣”，喜歡鉆牛角尖，很耿直。
他們的執(zhí)拗還體現(xiàn)在另外一件事上。
略微熟悉珍珠行業(yè)的人都知道，長期以來珍珠屆的主流是海水珍珠，日本Akoya、大溪地黑珍珠、澳洲白珠、南洋金珠都是海水珠著名品類。
淡水珍珠由于珠徑小、正圓率低、顏色單一，一直是珍珠屆的“二等公民”。過去，萬元以上對于一串日本Akoya只是起步價，但是國產(chǎn)淡水珍珠普遍只需幾百元。
決定這一差距的主要原因在于有沒有“核”。自然狀態(tài)下無核珍珠很難長成正圓，因此市面上的海水珍珠一般都是有核珍珠。
而所謂“核”就是人工植入蚌體的異物，在異物的刺激下，蚌分泌珍珠質(zhì)將異物一層層包裹起來，更容易長出大又圓的珍珠。
插核技術(shù)往往是珍珠企業(yè)的核心技術(shù)。過去國內(nèi)一直沒能掌握這種技術(shù)，導(dǎo)致品質(zhì)上不去。
也正是因為品質(zhì)差、價值低，淡水珍珠難以跨進(jìn)珠寶的門檻，一直用麻袋、竹筐裝著賣，大部分被用于做珍珠粉。
“哪有珠寶裝在麻袋里按斤賣的？”諸暨人不服。
2011年，一項重要的技術(shù)突破在山下湖誕生：淡水河蚌的插核技術(shù)。
新技術(shù)下產(chǎn)出的淡水有核珍珠在尺寸、形狀、光澤上都不輸海水珍珠，且價格遠(yuǎn)低于海水珍珠。當(dāng)年，《紐約時報》的報道稱其為“品質(zhì)好且又能讓中產(chǎn)階級可以負(fù)擔(dān)起的珍珠”。
開發(fā)這項技術(shù)是“佳麗”公司，而為了這件事，公司董事長詹偉建每個月要有一星期泡在湖北咸寧的養(yǎng)殖基地開蚌看珠，在8年的研發(fā)中積累了幾百公斤的樣品。
最終這款珍珠被命名為“愛迪生”，目前仍是國產(chǎn)淡水珍珠中高品質(zhì)的代表。
不僅是“佳麗”，山下湖珠企們對技術(shù)的鉆研從未停，從優(yōu)質(zhì)珍珠的占比穩(wěn)定增長，攻克國際領(lǐng)先水平的漂白增光和染色工藝技術(shù)，使珍珠亮度增加50%以上……一系列成果，讓國產(chǎn)淡水珍珠走出麻袋，進(jìn)入了珠寶的行列。
2020年，胡潤曾發(fā)布過全球珍珠企業(yè)創(chuàng)新品牌榜50強(qiáng)，中國以24家遙遙領(lǐng)先，其中15家諸暨珍珠企業(yè)，阮仕珍珠、愛迪生珍珠和千足珍珠3家諸暨珍珠企業(yè)還進(jìn)入了全球10強(qiáng)。
隨著高品質(zhì)珍珠的大量涌現(xiàn)，有了充足的原料支撐，國產(chǎn)淡水珍珠開始嘗試轉(zhuǎn)型，朝利潤更高的終端消費者靠攏。
直到疫情之前，作為山下湖頭部珍珠企業(yè)，“天使之淚”的主要業(yè)務(wù)都是供應(yīng)鏈生意，為周大福、老廟等多家知名珠寶品牌供應(yīng)高品質(zhì)珍珠。公司產(chǎn)出的珍珠中最好的20%給珠寶商，剩下的中低端珍珠為了清庫存，通常會做個簡單的飾品銷售。
而現(xiàn)在，越來越多公司已經(jīng)從賣原料轉(zhuǎn)向賣產(chǎn)品，大部分珍珠都自己做，并且追求設(shè)計上的創(chuàng)新，經(jīng)過精心設(shè)計，在電商上就可以賣出爆款。
甚至隨著國內(nèi)珍珠市場競爭加劇，海外市場也已經(jīng)成為國產(chǎn)淡水珍珠進(jìn)軍的新方向。
今年2月28日，諸暨市300多家珍珠企業(yè)的800多位負(fù)責(zé)人乘坐包機(jī)抵達(dá)香港，參加全球最大珠寶商貿(mào)平臺之一的香港國際珠寶展。
在為期5天的展覽中，擁有70多個展位的“諸暨專館”亮相，累計吸引到133個國家和地區(qū)的4萬多名客商，現(xiàn)場銷售額達(dá)3.5億元，這個數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了一行人出發(fā)前預(yù)計的8000多萬元。
中國淡水珍珠在國際珠寶市場一炮打響。
三、結(jié)語
前些年，諸暨一直是掩蓋在香港珍珠背后的存在。
行業(yè)里二十多年來一直盛傳著一種說法：全球淡水珍珠的銷售量，香港占了超七成，而香港珍珠市場的貨源，來自浙江諸暨山下湖這個在業(yè)內(nèi)有舉足輕重地位的明珠小鎮(zhèn)占了超七成。
換言之，全世界售出的兩顆珍珠中，必有一顆來自山下湖。
如今，造訪山下湖的人如果漫步于流光溢彩的珍珠湖畔，眼前就是巍然矗立的全球最大的珍珠市場和世界珍珠大會永久會址。
誰也不會想到，幾十年前這里還是名副其實的窮鄉(xiāng)僻壤。
說起開放發(fā)展與創(chuàng)富神話，我們總是習(xí)慣于將視線聚焦在大城市的劇變，然而中國“不起眼”的小鎮(zhèn)里，我們也能窺見產(chǎn)業(yè)的韌性。
眾多珠農(nóng)的揮汗如雨，創(chuàng)新企業(yè)的胼手胝足，小鎮(zhèn)幾代主政者的嘔心瀝血，才有今日山下湖的輝煌。
祝福諸暨，祝福山下湖鎮(zhèn)。
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