今年春天，多地的新冠疫情影響了工廠生產(chǎn)和供應(yīng)鏈、物流的通暢，外貿(mào)處境牽動人心。3月28日開始，上海封控，疫情持續(xù)了兩個月左右，這對中國外貿(mào)和全球供應(yīng)鏈影響都很大。上海連續(xù)12年蟬聯(lián)全球集裝箱吞吐量第一。它還是中國最重要的工業(yè)城市之一，汽車、機械設(shè)備、半導(dǎo)體集成電路、制藥、紡織等產(chǎn)業(yè)全國領(lǐng)先。這波疫情影響很快隨著供應(yīng)鏈波及開來，從上海傳導(dǎo)到長三角又到珠三角。德國耶拿大學(xué)社會學(xué)博士、中德技能與社會發(fā)展研究中心研究員許輝今年3月份剛好在上海，他說：“除了上海市內(nèi)的封控，滬寧高速公路也進行了管控。這對經(jīng)濟影響也是非常嚴重的。”滬寧高速是一條黃金大道，將蘇州、無錫、常州、南京、鎮(zhèn)江等城市連成一體，它們和上海一起，貢獻了全國約10%的地區(qū)生產(chǎn)總值，“十四五”規(guī)劃里即明確提出要加快建設(shè)“沿滬寧產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新帶”。

　　珠三角疫情最早是受到香港第五波疫情的影響，深圳在今年3月份暫停了一個星期。許輝說：“封控讓企業(yè)的生產(chǎn)效率下降，成本就上來了。所幸珠三角很快就恢復(fù)正常生產(chǎn)了，它們防控疫情的方式是加大核酸檢測的頻率，比如比亞迪的員工做完核酸之后才可以下班。下班人數(shù)很多的時候，可能排隊要排一個小時。”但是，3月底開始受上海疫情影響，同一條供應(yīng)鏈上的珠三角企業(yè)就身不由己了。許輝說：“廣東的汽車行業(yè)零件自給率在30%左右，長三角零件運不過來，它們就有停工危險。”

2022年6月24日，福建省泉州市一家工廠的雨傘生產(chǎn)線

　　上海意為金屬制品有限公司的總經(jīng)理馮祖旭跟很多外貿(mào)同行們要面對被封控在家、工廠停工、倉庫被封、物流不通常發(fā)不出去貨等等困難。“活下去”在外人看來是一句很悲壯的話，但在外貿(mào)行業(yè)里看來，這是一種競爭策略。馮祖旭說：“有一些來詢盤的客人，就是因為他們從前合作的工廠倒掉了，必須再尋找新工廠。疫情是挑戰(zhàn)，也是機會，需求還在，哪家扛不住了，它的市場就留給了活下來的公司。”馮祖旭意識到，大家遇到的困難是一樣的，同行會倒掉可能是因為先亂了陣腳。

　　馮祖旭調(diào)整了自己的情緒，穩(wěn)定軍心，讓全公司進入一種有條不紊執(zhí)行戰(zhàn)略的狀態(tài)。整個封控期間，他公司的客戶一單都沒有流失，還新接到了大客戶。這些活下來的公司構(gòu)成了中國外貿(mào)成績單上漂亮的V字型反彈。近日，海關(guān)總署發(fā)布了2022年上半年我國外貿(mào)的數(shù)據(jù)，重重困難面前，外貿(mào)行業(yè)再次顯出韌性，5、6月份增速扭轉(zhuǎn)4月份的局面，呈現(xiàn)V字形反彈。以人民幣計，我國今年上半年進出口總額達到19.8萬億元，在去年同期高基數(shù)基礎(chǔ)上增長9.4%。

　　實際上，這些年來外貿(mào)的路都不好走，除了疫情這樣的突發(fā)事件，勞動密集型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移、大國博弈設(shè)置的或明或暗的貿(mào)易壁壘，聽起來都是企業(yè)或者個人難以左右的大勢。貿(mào)易行業(yè)也經(jīng)常稍有風(fēng)吹草動就會被唱衰。中國外貿(mào)企業(yè)要想生存和發(fā)展都要像升級打怪一樣，突破一道道的難關(guān)。但是，外貿(mào)也具有驚人的韌性。余淼杰是北京大學(xué)國家發(fā)展研究院黨委書記、副院長，他說：“盡管有中美’貿(mào)易戰(zhàn)’，這些年中國的出口還是非常厲害。中國率先從疫情中復(fù)蘇，海外有那么多需求，去年外貿(mào)達到了歷史高位。今年外貿(mào)的增加值會低一些，現(xiàn)在下結(jié)論還為時過早，但出口也不見得差。”

以人民幣計，我國今年上半年進出口總額達到 19.8 萬億元，在去年同期高基數(shù)基礎(chǔ)上增長 9.4%

　　我們好奇，外貿(mào)行業(yè)為什么會呈現(xiàn)這樣的狀態(tài)？不幸倒閉或者能夠機敏地尋找到生機、發(fā)展起來的企業(yè)分別具有哪些特征？中國各個領(lǐng)域都發(fā)展飛快，我們想用現(xiàn)在的眼光來看這個行業(yè)，去理解它在這個時代里面對的挑戰(zhàn)和機遇。

　　長期來看，中國外貿(mào)發(fā)展要面對兩個繞不開的因素。一個是勞動密集型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，一個是大國博弈、全球價值鏈的重構(gòu)。

　　勞動密集型產(chǎn)業(yè)向人力成本低的地區(qū)轉(zhuǎn)移是一個歷史趨勢。張闊說：“服裝行業(yè)是典型的勞動密集型產(chǎn)業(yè)，以它為例，過去120年里轉(zhuǎn)移了4次。最早全世界的服裝中心是英國，’一戰(zhàn)’之后轉(zhuǎn)移到了美國。后來又從美國轉(zhuǎn)移到日本和中國臺灣，一個是因為日本和中國臺灣勞動力便宜，另外也因為這些地區(qū)有化纖等面料上的創(chuàng)新。上個世紀90年代左右，服裝行業(yè)轉(zhuǎn)移到中國大陸。這一輪從中國大陸轉(zhuǎn)移到越南、柬埔寨、孟加拉等國家，都是延續(xù)了這一歷史規(guī)律。”

　　在越南最大高端出口家具制造商凱勝股份位于平陽省的1號廠區(qū)，工人正在板材車間內(nèi)準備切割作業(yè)（李亞楠 攝）

　　經(jīng)濟學(xué)家很早就關(guān)注到了這個趨勢會對外貿(mào)產(chǎn)生影響。作為北京大學(xué)國家發(fā)展研究院黨委書記、副院長，余淼杰在2016年就提出外貿(mào)到了“對外改革”的時刻。北京大學(xué)國家發(fā)展研究院并非簡單的研究機構(gòu)，這里先后走出了世界銀行副行長、中國人民銀行行長，另有多位對國家經(jīng)濟改革產(chǎn)生過重要影響的經(jīng)濟學(xué)家。余淼杰的“老本行”就是國際貿(mào)易研究，在學(xué)術(shù)研究之余，他也在媒體上寫經(jīng)貿(mào)方面的時評，回過頭來看，他的很多分析和對策都具有前瞻性。余淼杰說：“我們國家在2012年左右，勞動力工資普遍上升很快了。比如，2014年的時候，中國藍領(lǐng)工資已經(jīng)是孟加拉國的4倍，但勞動生產(chǎn)率沒有超過他們4倍。勞動力成本方面的比較優(yōu)勢就減弱了。”

　　實際上，轉(zhuǎn)移并非中國制造業(yè)的一曲挽歌，從經(jīng)濟的角度講，轉(zhuǎn)移與否取決于行業(yè)特性。余淼杰說：“勞動密集型產(chǎn)業(yè)會轉(zhuǎn)移出去，但資本密集型產(chǎn)業(yè)不應(yīng)該轉(zhuǎn)移出去。資本密集型產(chǎn)業(yè)，它主要依靠的不是勞動力成本，而是整個產(chǎn)業(yè)鏈的配套。我曾經(jīng)去過埃塞俄比亞一個工業(yè)園，里面有兩家中國轉(zhuǎn)移出去的企業(yè)，一家很成功，一家不怎么成功。成功的那家是做服裝鞋帽生意的，那邊所有成本都便宜。不怎么成功的那家是生產(chǎn)摩托車的，它某個零件壞了都要從中國運過去，當?shù)貨]有配套企業(yè)。所以，對資本密集型產(chǎn)業(yè)來講，最重要的是全產(chǎn)業(yè)鏈配套，上下游供應(yīng)鏈在附近就能找到。中國擁有聯(lián)合國劃定的全部工業(yè)門類，是工業(yè)門類最齊全的國家，全產(chǎn)業(yè)鏈配套是我們獨特的優(yōu)勢。

在越南、印度的競爭之下，中國企業(yè)要努力往價值鏈上游去突破，力爭成為價值鏈的主導(dǎo)者

　　除了經(jīng)濟成本上的考慮，大國博弈、新冠疫情擾動著全球產(chǎn)業(yè)鏈的穩(wěn)定性。許輝說：“我來舉個國內(nèi)的例子，廣東汽車產(chǎn)業(yè)的零件自給率在30%左右，今年春天它的生產(chǎn)就受到長三角疫情的影響。廣東省工信廳就在做調(diào)研，能不能把一些汽車零部件的供應(yīng)鏈吸引到廣東省來。放大到全球產(chǎn)業(yè)鏈道理是相似的。”跨國公司產(chǎn)業(yè)鏈的全球重新配置從21世紀初就已經(jīng)開始了。吉林大學(xué)李曉教授在《雙重沖擊：大國博弈的未來與未來的世界經(jīng)濟》中寫道：“到2014年，中國的外商直接投資占GDP的比重在下行中逐漸企穩(wěn)，而越南、印度尼西亞等東南亞國家和墨西哥等拉丁美洲國家的外商直接投資占GDP的比重已超越中國且保持良好的增長勢頭。這種全球產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)是由技術(shù)進步、企業(yè)組織以及生產(chǎn)方式變化等許多綜合性因素所引發(fā)的。”

　　美國發(fā)起的貿(mào)易戰(zhàn)可能是未來很長時間內(nèi)，中國外貿(mào)行業(yè)要面對的挑戰(zhàn)。自從特朗普時代以來，“貿(mào)易戰(zhàn)”的手段令人眼花繚亂，怎么分析這些招數(shù)，又該如何應(yīng)對？總結(jié)下來，其實分成兩大類，關(guān)稅壁壘和非關(guān)稅壁壘。余淼杰說：“關(guān)稅就是對中國產(chǎn)品征收高關(guān)稅。這種手段其實是受到WTO的限制和反對的，不合理的關(guān)稅逐漸會去掉。因為中國是出口大國，’貿(mào)易戰(zhàn)’里絕大部分加征關(guān)稅都加在了美國消費者頭上。除非一種情況，美國市場對這種產(chǎn)品來講非常重要，中國企業(yè)會愿意降低一點價格，加征部分有一些轉(zhuǎn)嫁在自己頭上。”

　　國際市場對中國產(chǎn)品已經(jīng)形成了依賴，尤其在疫情期間，一旦來自中國市場的某種產(chǎn)品無法供應(yīng)，很快就會在全球市場形成缺貨。

　　今年7月5日，多家西方媒體引述消息人士的話稱，拜登政府將“重塑”前政府對華關(guān)稅政策。在余淼杰看來，即便取消關(guān)稅，也并不能認為出口美國的日子會好過。非關(guān)稅壁壘更不能掉以輕心。余淼杰說：“非關(guān)稅壁壘是指除了關(guān)稅以外的壁壘手段，比如反傾銷、反補貼和特殊保障機制。它是一個大類，我在2020年8月時曾經(jīng)列出了22條，就是非關(guān)稅壁壘的’22條軍規(guī)’，其實后來還不斷有新手段出現(xiàn)。關(guān)稅壁壘是明面的手段，非關(guān)稅壁壘是暗地里的手段。”

　　最有力度的應(yīng)對在國家層面。對于外貿(mào)企業(yè)來講，很難去影響美國的政策，它們要生存下來得具有識別環(huán)境變化的能力，并從中找到空間。余淼杰說：“我們出口的目的地要多元化，產(chǎn)品要差異化。我們的外貿(mào)企業(yè)過去主要瞄準歐美。未來中美關(guān)系錯綜復(fù)雜，特別是當兩個經(jīng)濟體越來越接近的時候，可能摩擦更加激烈。外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該未雨綢繆，比如拓展新興工業(yè)國家、市場潛力巨大的發(fā)展中國家等等。產(chǎn)品差異化的意思是高中低檔產(chǎn)品都能生產(chǎn)，中美摩擦不那么嚴重的時候，能出口歐美高質(zhì)量產(chǎn)品，中等產(chǎn)品出口中等國家，低檔產(chǎn)品出口經(jīng)濟比較不發(fā)達的國家。”

　　除此之外能做的是提高出口產(chǎn)品價值，向價值鏈的中高端發(fā)展。余淼杰說：“加工貿(mào)易促進就業(yè)，但是出口品附加值太低。加工貿(mào)易企業(yè)得轉(zhuǎn)型升級，減少來料加工比例，增加進料加工比例。進料加工需要技術(shù)含量，所以要增加研發(fā)的投入。研發(fā)也分成兩類，一種是對傳統(tǒng)工序進行優(yōu)化和創(chuàng)新，它的投入小、時效性強而且技術(shù)門檻低，但可以直接降低成本，增加企業(yè)利潤。另外一種是產(chǎn)品創(chuàng)新，就是堅持發(fā)展高精尖技術(shù)產(chǎn)品。”

2022年5月2日，江蘇省蘇州市一家汽車零部件生產(chǎn)車間

　　生存和發(fā)展得好的企業(yè)，是一些外貿(mào)企業(yè)和創(chuàng)始人在大國博弈、外貿(mào)環(huán)境、成本周期和商業(yè)機會中閃轉(zhuǎn)騰挪的結(jié)果，他們利用各自行業(yè)的特點和中國的比較優(yōu)勢，趟出了一條路。

　　就像生物界的進化，面對國際國內(nèi)環(huán)境的變化，這些年來中國的外貿(mào)行業(yè)一直在調(diào)整和重構(gòu)。不能再用2008年，甚至是90年代的眼光來給外貿(mào)行業(yè)下判斷了。

　　騰飛科技的董事長梅先明起步于90年代的紡織行業(yè)，6、7個人一臺機器，一年就可以賺幾百萬。紡織行業(yè)是有代表性的勞動密集型產(chǎn)業(yè)，但現(xiàn)在它所受的沖擊也非常大。京東集團首席經(jīng)濟學(xué)家沈建光在《中國經(jīng)濟的韌性：以全球視野看中國經(jīng)濟如何構(gòu)建發(fā)展新格局》中寫道：“勞動密集型商品出口是東南亞國家競爭力提升的主要部分。2015年以來，中國對美國勞動密集型商品出口呈下降態(tài)勢。例如，在美國箱包的進口份額中，中國從2015年的64%降至2019年的40%以下，同期東盟的份額則由16%提升至33%。”

2022年5月17日，江蘇省連云港市集裝箱碼頭燈火通明

　　梅先明很早就想明白了，勞動力成本的比較優(yōu)勢消失是早晚的事。2014年他把公司轉(zhuǎn)型為科技公司，沿著新材料、新工藝、新技術(shù)的方向去發(fā)展生意。騰飛科技的伸拉特3D打印技術(shù)、SOLA高分子纖維技術(shù)、3D超柔脂肪棉杯、智能柔性可穿戴等創(chuàng)新技術(shù)在內(nèi)衣、功能運動、睡眠家居、醫(yī)療器械、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)等很多場景里都對產(chǎn)品創(chuàng)新起到了重要作用。“我們通過技術(shù)創(chuàng)新，手握專利權(quán)，乙方變成了甲方，過得很滋潤”。另外一種方法，他覺得是工廠變得自動化和智能化。小作坊打天下的時代一去不返了，實際上梅先明的工廠也在加大智能設(shè)備使用的比例。他自己還投資了工廠研發(fā)設(shè)備和機器人。但是，工廠數(shù)字化、智能化需要很強的資本實力才能做，人力成本變得很低，但是創(chuàng)新的設(shè)備是很貴的，想留在這個行業(yè)里的門檻變高了。

　　勞動密集型產(chǎn)業(yè)的比較優(yōu)勢不再，中國未來還有能夠依仗的資源稟賦嗎？余淼杰說：“中國新的比較優(yōu)勢在于能不能打造一個超大規(guī)模的市場。這也是為什么我們以國內(nèi)大循環(huán)為主體的核心原因。通俗講，一旦市場擴大，企業(yè)賣的商品增多，就可以降低自身的固定成本。開工成本是固定的，產(chǎn)品賣得越多，每個產(chǎn)品的固定成本就越低，企業(yè)利潤就越高。企業(yè)可以通過規(guī)模經(jīng)濟實現(xiàn)利潤提升，進而提高競爭力。這是中國出口的核心競爭優(yōu)勢。你會發(fā)現(xiàn)，成熟和有競爭力的市場，它本土市場都很大。比如美國外貿(mào)排在全球第二，它的國內(nèi)市場更大，外貿(mào)只占它GDP的四分之一。”

　　余軍創(chuàng)立的軍燦Junsun就是因為國內(nèi)大市場的土壤而獲得外貿(mào)領(lǐng)域競爭優(yōu)勢的。軍燦的主要產(chǎn)品是車載智能電子配件，比如說汽車智能中控臺。2013年，他從競爭激烈的國內(nèi)電商轉(zhuǎn)移外貿(mào)時，發(fā)自己的產(chǎn)品具有優(yōu)勢。“當時外貿(mào)領(lǐng)域的產(chǎn)品是比內(nèi)貿(mào)要老的。比如導(dǎo)航儀，內(nèi)貿(mào)普遍是7寸屏，國外賣的是5寸甚至4.3寸屏。內(nèi)貿(mào)產(chǎn)品已經(jīng)用的是電容屏，就是皮膚可以觸摸的，國外用的還是電阻屏，就是要用筆去觸控的那種。我們的成本跟國外產(chǎn)品差不多，我就覺得國內(nèi)產(chǎn)品如果進入外貿(mào)行業(yè)，有很大競爭力。”

　　生產(chǎn)又便宜功能又新的產(chǎn)品，對中國外貿(mào)企業(yè)來講不困難。余軍說：“全球70%到80%的這種產(chǎn)品都在深圳和東莞生產(chǎn)，他們很容易在這里進行硬件上的升級和外觀上、功能上的創(chuàng)新。”在硬件方面，軍燦最開始進入這個行業(yè)的時候還有一定比例的零部件需要進口，現(xiàn)在隨著深圳、東莞零部件產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，幾乎都用國產(chǎn)替代了，國產(chǎn)零部件成本最多能降到二分之一。功能上的創(chuàng)新主要通過有專利的軟件和系統(tǒng)實現(xiàn)。在國內(nèi)做電商的經(jīng)驗，也讓他們善于利用數(shù)據(jù)分析需求。軍燦通過速賣通數(shù)據(jù)，捕捉到海外用戶有很大的防盜需求，他們就在產(chǎn)品里增加防盜功能和定位功能。這讓他們超過了國外的競爭對手。余軍最新一代產(chǎn)品還配有一款跟車主互聯(lián)的APP，叫Junsun Online，很受客戶的認可。在中國國內(nèi)，很多智能設(shè)備現(xiàn)在都是配有APP的，企業(yè)有想法就能找軟件外包團隊開發(fā)出來。

疫情之后，可能要用一種新的眼光來看中國制造業(yè)和它在全球價值鏈上的位置（張雷 攝）

    　新一代的外貿(mào)企業(yè)資本密集型產(chǎn)業(yè)已經(jīng)取代勞動密集型產(chǎn)業(yè)，成為出口最重要的部分。阿里巴巴國際站上主要是民營的中小企業(yè)，代表中國外貿(mào)經(jīng)濟里的活力和探索。張闊說：“從前提到中國出口，大家想到的都是輕小件，比如配飾、充電寶、手機殼等等，現(xiàn)在越來越多的是有設(shè)計的、附加值高的商品，比如空調(diào)、洗衣機等家用電器。今年上半年我們還觀察到非消費品類的增速大于消費品類。非消費品類比如新能源、汽摩配，機械類比如屋頂光伏儲能系統(tǒng)、激光切割機等等。”

　　張杰是山東領(lǐng)品機械科技有限公司創(chuàng)始人，公司現(xiàn)在主要的產(chǎn)品是激光切割機。激光切割機行業(yè)的高端市場是歐美人的天下，這些國家掌握著核心技術(shù)。但是，中國企業(yè)也有可做的空間。張杰說：“航天、輪船、高鐵等高端制造業(yè)使用的都是歐美老牌制造商的設(shè)備。但生產(chǎn)電動車、三輪車、不銹鋼廚具等的工廠也需要這種設(shè)備，它們需求很大還沒必要買那么高端的。這部分市場屬于真空狀態(tài)，我們進來跟歐美不產(chǎn)生直接競爭。”

　　張杰剛進入這個行業(yè)的時候，海外客戶通常二手設(shè)備，價格還比中國制造的新機器高。張杰覺得，二手機器不會比新機器好用，只不過客戶不了解中國機器。”張杰最早打開市場時的做法，是找到當?shù)刭u歐美二手設(shè)備的商家做代理商，“我拿一臺新設(shè)備放在他那兒，免費給人試用，客戶覺得滿意了再去買。我們在當?shù)剡€有售后人員，有什么問題隨叫隨到”。有了一定的客戶基礎(chǔ)之后，他在不同行業(yè)的客戶里選擇一些合作者，成為他品牌的KOC。“特別是疫情以來，大家不能面對面銷售，我放大了這種效益，比如說有個新客戶是做不銹鋼廚具的，我們就讓他去不銹鋼廚具行業(yè)的老客戶那邊試用，一旦成交，這個老客戶也能得到傭金。如果我們雙方愿意長遠合作，這個老客戶的工廠甚至可以成為我們的一個售后服務(wù)中心。”張杰說。

中國家電制造是外貿(mào)的優(yōu)勢品類，在世界市場占有很大的份額

　　在余淼杰看來，加速形成全面開放的新格局，其中一項就是要大力發(fā)展數(shù)字貿(mào)易。他說：“首先數(shù)字經(jīng)濟對中國經(jīng)濟非常重要，我們的目標是在’十四五’結(jié)束時占的比重達到40%。第二點是數(shù)字貿(mào)易其實包括三類：一個是數(shù)字的商品貿(mào)易，就是電子商務(wù)；一個是數(shù)字的服務(wù)貿(mào)易，比如我們的工程師給國外客戶寫代碼；一個是數(shù)據(jù)貿(mào)易，阿里云、華為云等等。”數(shù)字經(jīng)濟甚至有希望成為中國經(jīng)濟另外一項比較優(yōu)勢。余淼杰說：“這是彎道超車的一個方向。在傳統(tǒng)的高精特新產(chǎn)業(yè)上，我們當然也要發(fā)展得好，距離在縮小，可現(xiàn)在排在后面。數(shù)字經(jīng)濟上發(fā)達國家和我們基本在同一個起跑線上，我們有可能通過快速發(fā)展達到領(lǐng)先地位。”數(shù)字貿(mào)易是發(fā)展趨勢。余淼杰說：“我們構(gòu)建國內(nèi)統(tǒng)一大市場，這其中一個是說要降低貿(mào)易成本，這其中很多是線下可見的貿(mào)易成本。另外一句話是提高線上貿(mào)易的比重。隨著外貿(mào)領(lǐng)域?qū)€上技術(shù)越來越熟悉，數(shù)字貿(mào)易的發(fā)展會越來越快。”

　　新冠疫情加快了數(shù)字貿(mào)易的發(fā)展。馮祖旭是傳統(tǒng)的外貿(mào)人，線下有客戶資源，但他2017年到2019年就感覺到形勢變化很快。“從前靠展會，或者國外公司在中國設(shè)有采購處，到處去看工廠，但逐漸開始海外客戶通過線上渠道來找中國供應(yīng)商了，采購處也不派人了。疫情開始之后，線下渠道就更不太可能了。”無論主動還是被動，大部分中小外貿(mào)企業(yè)都得適應(yīng)在線上做生意。但這不是簡單的借助視頻會議、直播等工具的變化。馮祖旭認為，它可能涉及的是商業(yè)環(huán)境、邏輯的變化，甚至企業(yè)未來的組織架構(gòu)都要跟隨變化。“像我這樣的小企業(yè)主，能不能把公司做好的關(guān)鍵是能不能把握發(fā)展趨勢。我疫情之前就已經(jīng)在阿里國際站上開店了，我看中他們對中小企業(yè)的了解和跨境電商的經(jīng)驗。我加入阿里國際站的根本原因是想跟著他們往前走，他們對于我們公司怎么架構(gòu)、人員怎么培養(yǎng)、團隊士氣怎么鼓舞等等有一些方法給到我。”馮祖旭說。

　　2014年10月15日，第116屆中國進出口商品交易會在廣州琶洲展館開幕。線下展會曾經(jīng)是外貿(mào)商家獲客最重要甚至是唯一的渠道（圖 | 視覺中國）

　　阿里國際站是阿里巴巴集團最早的業(yè)務(wù)板塊，被稱為“阿里長子”，隨著全球貿(mào)易數(shù)字化的趨勢和新冠疫情的影響，它現(xiàn)在對中國的外貿(mào)企業(yè)特別是中小外貿(mào)企業(yè)越來越重要。出海風(fēng)浪大，中小企業(yè)需要實力雄厚的合作伙伴增加自己抵御風(fēng)險的能力。今年春天多地疫情嚴重。阿里國際站聯(lián)合上海、浙江、山東、深圳、南京、杭州、青島、寧波、蘇州、無錫、義烏、永康等12地的商務(wù)部門、行業(yè)協(xié)會推出“外貿(mào)紓困十條”，幫助外貿(mào)企業(yè)穩(wěn)訂單、保市場。

　　張闊每周五都要去不同產(chǎn)業(yè)帶拜訪商家，了解不同行業(yè)的特點和需求，再跟同事們對國際站的服務(wù)進行迭代。跟內(nèi)貿(mào)電商不同，國際站上很多訂單金額超過5000美元，有的商品甚至要10萬美元以上，在這樣的交易過程中，國際站希望給買賣雙方提供更多服務(wù)的確定性。他說：“我們跟企業(yè)一起去迭代行業(yè)標準，比如從前認為外貿(mào)是買完東西就結(jié)束了，現(xiàn)在如果是成品，我們推出30天無理由退換。有了這個心理預(yù)期，無論買家還是賣家在交易過程中確定性就提高了。”

　阿里國際站線上直播

　　外貿(mào)同內(nèi)貿(mào)的區(qū)別還在于除了消費品，也有大量非消費類，比如買機械設(shè)備或者找有資質(zhì)的工廠生產(chǎn)某樣?xùn)|西。張闊說：“非消費類在銷售前有很多前置條件，售后也需要更專業(yè)。比如買工程機械，不可能像輕小件一樣寄回廠里修或者讓師傅飛來飛去修。我們在發(fā)布這個商品的同時，跟企業(yè)定好在當?shù)剡M行售后服務(wù)的方案。接下來我們還會繼續(xù)增強買家的導(dǎo)購和尋源報價體驗，幫助買家更快獲得商家提供的方案服務(wù)。在很多行業(yè)都有類似的需求，例如家裝、新能源、電子元器件、汽配等等，買家不需要逐一搜索商品，只需上傳清單或者采購需求，我們就能幫他找到合適的商家提供報價或者方案設(shè)計，大大提升買家的尋源效率。”

　　跟90年代外貿(mào)剛起步階段不同，這個行業(yè)里新的一代很多人已經(jīng)不想只做隱形的代工者，也不想只賣給海外對價格敏感的人群。ADO是一家來自深圳的電動車品牌，目標客戶定位為海外中產(chǎn)階級。品牌雖然是英文名，但創(chuàng)始人謝森初說，他一直都在告訴海外的消費者，這是一家中國品牌的電動車。ADO是“ADece Oasis”的縮寫，意思是沙漠中的綠洲。

　　ADO出海一年時間，謝森初開拓了50多家代理商，簽約1個多億的銷售額。這一年不像創(chuàng)業(yè)的好時機，國際國內(nèi)都不平靜。但謝森初覺得疫情、經(jīng)濟因素讓短途出行的新交通工具變成了剛需。海外自行車的銷售增長很快，出行半徑更大的電動自行車也一樣有市場。

（張雷 攝）

　　瞄準商機，能在這么短的時間里就推出品牌，則來自于中國制造業(yè)的歷史積累和謝森初本人的職業(yè)經(jīng)驗。謝森初熟悉珠三角地區(qū)制造業(yè)的生態(tài)。他說：“改革開放40年制造業(yè)的積淀里，第一波是工廠紅利。第二波是研發(fā)紅利。比如深圳有蠻多做研發(fā)和設(shè)計的公司。這些團隊不一定很大，但它們形成的土壤讓快速開發(fā)出不同場景下應(yīng)用的產(chǎn)品成為可能。這種生態(tài)可能是其他國家不具備的。”謝森初很早就覺得基于國內(nèi)的制造能力和研發(fā)能力，下一步的升級是品牌方向。“隨著中國影響力的增強，海外消費者可能慢慢會接受中國的品牌。從前我們制造業(yè)只賺利潤里的10%，如果能做品牌就能賺利潤里的60%以上，行業(yè)里一定會有人做這件事。”

　　中國產(chǎn)品的價格低并不代表配置低。ADO已經(jīng)擁有16項專利和6項軟件著作權(quán)，并且研發(fā)出了自己的控制系統(tǒng)。“中國產(chǎn)品在應(yīng)用方面的創(chuàng)新走得比國外品牌快。海外品牌研發(fā)周期很長，特別是疫情期間，設(shè)計研發(fā)和供應(yīng)鏈的溝通效率更是下降。我們的節(jié)奏是不一樣的，我們通過社交媒體不斷跟消費者溝通，一旦消費者認為某些功能是他們希望擁有的，或者某些地方是需要改進的。我們的研發(fā)和工廠就在深圳周邊，可以快速去看這些建議是否能實現(xiàn)。如果能實現(xiàn)我們就馬上去做”。

疫情期間，全球幾乎停擺。只有中國制造的產(chǎn)品源源不斷地運往國際市場（圖 | 視覺中國）

      現(xiàn)在和未來的階段，中國品牌的挑戰(zhàn)其實在服務(wù)上。從前購買中國商品的海外消費者主要是因為便宜，謝森初說：“有一次外國朋友講了一句話讓我特別尷尬，他說買中國產(chǎn)品就是看運氣好不好。如果運氣好，能用便宜的價格買好的產(chǎn)品。如果運氣不好，就是用便宜的價格買堆垃圾。我們給海外留下的印象一個是質(zhì)量不穩(wěn)定，一個是沒服務(wù)。”謝森初說。要想賣給主流人群，服務(wù)就得向海外品牌看齊，ADO在海外一開始銷售就有本地化的服務(wù)團隊。同時，跟一般線上品牌直接銷售給消費者不同，謝森初重視開發(fā)當?shù)氐拇砩糖?，消費者有什么問題會第一時間找到代理商。他要求代理商能夠給消費者提供跟直營同等品質(zhì)的服務(wù)。

　　想得雖然清楚，可出海之路會遇到短期或者長期的不以個人意志為轉(zhuǎn)移的困難。疫情期間，謝森初就跟所有外貿(mào)同行一樣，要面對工廠停產(chǎn)、發(fā)貨困難、成本上漲等問題。謝森初是一個很樂觀的人，他說：“問題總會有解決的辦法。”這一次創(chuàng)業(yè)，他躊躇滿志，但也很淡定。他說：“我在深圳看過太多企業(yè)起起伏伏，今年銷售翻兩番明年就倒閉了。做品牌本來就是九死一生，這件事跟環(huán)境惡劣不惡劣關(guān)系不大。環(huán)境嚴峻還會淘汰一批經(jīng)營對手，最后存活下來的一定是非常強勁的人。”

本文轉(zhuǎn)自于  三聯(lián)生活周刊