心智｜什么是談判思維

　　談判=溝通？談判=說服？談判=妥協(xié)的藝術(shù)？在人際交往中，站在自己的角度來看，說服別人是贏了，向別人妥協(xié)是輸了，單純跟別人溝通是沒贏沒輸。那么，談判算什么？所有的談判都是溝通，但并不是所有的溝通都是談判。

　　因為有些溝通的目的只是單純地獲取信息。比如：“這棵白菜多少錢？”而有目的的溝通都可以用到談判思維。比如：“這白菜五塊錢??？這么貴？”但其實，在日常生活中，單純的毫無目的的溝通并不多見。 說服是單向的“推銷”，談判是合作共贏。

　　有人覺得談判就是“說服”，這個想法也是錯誤的。一個朋友問我：“我父親受廣播電視里廣告的影響，喜歡買保健品。我怎么才能說服他放棄這個想法？” 這是一個經(jīng)典的說服例子，但不是談判。

　　談判場景的核心是“互依性”，也就是互相依賴，事情的最終結(jié)果必須得到雙方認可才能成功，只要有一方不同意，就無法達成協(xié)議。 上面朋友說服他父親不買保健品的例子里，如果他父親不接受，他是沒有什么辦法的。也就是說，他在這個溝通里沒有籌碼，因此這個溝通也不是談判。所以說，說服是單向的，而談判是雙向的、互依的。

　　談判不是妥協(xié)的藝術(shù)。有一個流傳甚廣但錯誤的說法是“談判是妥協(xié)的藝術(shù)”。 假設(shè)談一個產(chǎn)品交易，乙方要價100萬元，甲方出價50萬元，最后雙方75萬元成交。很多人會覺得這是一個公平的結(jié)果，雙方作出了同樣的讓步。

　　事實上，這幾乎肯定是一個雙輸?shù)慕Y(jié)果。你想，假如甲方的50萬元是有道理的，乙方的100萬元也是有道理的，那么75萬元一定是沒有道理的，雙方都沒有達到自己的目標。假如雙方的50萬元和100萬元都是沒有道理的，那么75萬元更加沒有道理。 讓步在談判里是經(jīng)常見到的，也是必須的。但是妥協(xié)并不是好的策略，談判也不是妥協(xié)的藝術(shù)。

　　隨著年齡漸長，每個人或多或少都積攢了一些小聰明。若遇上同樣情景，耍小聰明可能有用，但大多數(shù)情況是解決不了問題的。這時候，我們才意識到自己是否缺少一種大智慧。這種智慧是一種思維方法，是一個完整的體系，是教你在新的情境里處理問題的方法。

　　那么，建立科學的談判思維有什么好處？

　　1.爭取利益。大多數(shù)談判都包括兩個部分：創(chuàng)造價值和爭取利益。很多人都聽說過雙贏談判，但雙贏并不是一個容易達到的目標。談判的人，不是想雙贏就能夠雙贏；談判的人，也不是覺得雙贏就雙贏了；甚至，即使談判的人在談判當中創(chuàng)造了價值，也不能保證雙贏。

　　所以，面對談判這么復雜的過程，有一個正確的心智模型，了解談判的結(jié)構(gòu)、掌握談判的方法，明白什么情況下應(yīng)該采用哪些方法，對任何人來說都至關(guān)重要。

　　即使你對談判沒有興趣，生活中仍然免不了要談判。每個人在一生中，幾乎都需要買房或者租房，這些都是需要談判思維的場景。掌握了談判思維，至少可以保證在談判時免受對方欺負。

　　對經(jīng)常需要談判的人來說，這門學問就更加有必要了。談判很復雜，比如，創(chuàng)造價值和爭取價值，就需要完全不同的心智模型和方法。最近50年對談判以及溝通行為的研究日新月異，及時更新關(guān)于談判的知識十分必要。

　　2.建立和維護合作關(guān)系。談判思維能夠幫助你建立和維持信任，保持合作關(guān)系。

　　就建立信任而言，談判，尤其是雙贏談判中，建立信任和合作關(guān)系至關(guān)重要。因為“雙贏”來自雙方的充分溝通，只有建立了信任關(guān)系，雙方才能充分地交流重要信息。談判思維能幫助你從雙方的角度解讀情景，用有效的方法來建立信任。信任是社會心理學里的一個古老的話題。最近30年來，關(guān)于信任的研究已經(jīng)有了突破性進展，對于如何建立、保持，乃至修補信任都有了更深入的了解。

　　就建立聲望而言，有個看法常被人誤解，就是談判高手不受人喜歡。這可能是因為大家對談判的刻板印象，認為談判的人要非常強硬，充滿攻擊性和火藥味，不好相處。這個看法完全錯誤。真正的談判高手，尤其是善于雙贏的談判專家，都善于建立信任，容易溝通，對人有深刻的洞察。因此，談判思維能夠幫助你樹立一個受人尊敬的良好形象。

　　3.減少心理損耗，提高心理健康。學習科學談判、樹立談判思維，也可以提高心理健康。沖突和溝通是生活中很重要的一部分，每個人都不能免俗。沖突所帶來的不確定性和強烈情緒，都會對健康帶來危害。

　　首先，談判思維能夠提高自信。談判思維首先是一個方法論和框架。學好了這個框架，談判者可以在談判前充分收集關(guān)鍵信息、合理組織信息、制定談判策略，對談判結(jié)果有更大的信心。

　　其次，談判思維能夠消除緊張。談判由于其對抗性和不確定性，給談判者帶來的心理壓力很大。談判思維能夠幫助談判者把對抗情景轉(zhuǎn)化為雙贏合作場景，還能夠幫助談判者預(yù)測談判的進程和走向，讓談判者心里有底。

　　最后，談判思維能幫助談判者調(diào)節(jié)心態(tài)。研究發(fā)現(xiàn)，表現(xiàn)好的談判者心理感受更差，這是因為，能夠爭取到更好結(jié)果的談判者，往往在談判之前把目標定得很高，而無法企及的高目標，會讓這些人在取得好成績的同時，心理感受很差。談判思維就能夠幫助談判者調(diào)節(jié)、克服這種心態(tài)。

本文轉(zhuǎn)自于  財新網(wǎng)