心智｜談判中，怎么做好信息偵探

　　本文談的是偵探式談判策略。作為一個偵探，最重要的任務(wù)就是從別人那里獲得信息。有些信息別人會主動提供，有些信息需要去要求，有些信息是真的，有些信息是對方用來欺騙誤導(dǎo)你的，也有些信息甚至對方自己也不明確。

　　那么，在這種復(fù)雜的情況下，有什么方法可以幫助你獲取有效的信息呢？

　　首先，最需要強(qiáng)調(diào)的是，不要一味盯著對方的底線！

　　歸根結(jié)底，談判者最想知道的就是對方的底線。的確，知道了對方的底線有很多好處。比如，對方的底線如果達(dá)不到我方的底線，就不用繼續(xù)談判了，反正也是浪費(fèi)時間。這是一個冠冕堂皇的理由，雖然是事實，但是很少有人相信。因為，反過來說，對方問你的底線你會不會以實相告呢？一般不會，因為你知道對方會借這個信息來壓你。

　　因為底線的信息過于強(qiáng)大，會損害談判的進(jìn)程，把本來可能的雙贏式談判變成對立式談判。如果是對立式談判，底線作為對方最重要的信息，不會輕易讓你知道。所以即使你想盡辦法獲取了對方底線的信息，也不能確定是不是對方的煙幕彈。

　　天時地利不如人和，談判是人在談，是不能回避人這個因素的。所以，要關(guān)注談判者。

　　例如，很多分析兩國競爭與合作的文章，往往過于關(guān)注國家的層面，分析對兩個國家來說最好的策略是什么。這種分析當(dāng)然有它的價值，但是對具體的談判過程幫助不大，因為談判畢竟是人在做決策。

　　因此，了解你對手的個性和談判風(fēng)格非常重要。了解對方談判者應(yīng)該注意哪些方面呢？1.要知道談判者和決策者是不是同一個人；2.要知道對方的人格特質(zhì)和思維特點(diǎn)。

　　關(guān)注談判談判者，也要關(guān)注他的心智模型。換句話說，除了關(guān)注渴望和底線，還必須了解對方的策略。對方采用的是對立式談判策略還是雙贏式談判策略，對談判進(jìn)程影響很大。如果對方用的是對立式策略，而你用的是雙贏式策略，你可能會輸?shù)煤軕K。

　　那怎么才能知道對方的策略呢？要看對方的做法。簡單來說，如果對方只關(guān)注自己的利益，只關(guān)注你的底線，而沒有興趣幫助你實現(xiàn)你的渴望，那么不管對方嘴上說什么，一定是對立式談判的策略。雙贏式談判策略則實實在在地關(guān)注你的渴望，想部分幫助你實現(xiàn)你的渴望。

　　在對立式談判中，怎么獲取信息？

　　假如你很確定這是一個對立式談判，你的目標(biāo)就是找到對方的底線。

　　但是你要意識到中間的困難：前面說了，底線的信息很重要，直接詢問的話對方不會給你；就算給你也可能是假的；還有一種情況是對方可能也不清楚自己的底線；就算對方已經(jīng)有了明確的底線，這個底線也是可以改變的?？偠灾?，底線的信息是對方重點(diǎn)保護(hù)的信息。

　　那么，如何在對立式談判中獲得對方底線的信息呢？用自己的渴望來測試對方的反應(yīng)；看對方要求的內(nèi)容和重點(diǎn)；看對方讓步的大小。

　　在雙贏式談判中，怎么獲取信息？

　　雙贏式談判中，最關(guān)鍵的信息是渴望，也就是對方最理想的結(jié)果。把注意力集中在渴望上，能夠激勵雙方共同去想辦法創(chuàng)造價值，找到滿足雙方渴望的解決辦法。

　　再以兩個國家的談判為例，比如一個國家想要降低貿(mào)易逆差，保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)；另一個國家需要發(fā)展經(jīng)濟(jì)，也想保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)。雙方有一致的目標(biāo)，都想保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)，所以中間可以合作的余地是非常大的。

　　提醒注意以下兩點(diǎn)：1.對立式談判中，不要去關(guān)注對方的渴望；雙贏式談判中，不要去了解對方的底線和最佳替補(bǔ)；2.談判是一個動態(tài)的過程，可以分為創(chuàng)造價值和分配價值部分。創(chuàng)造價值階段就應(yīng)該只關(guān)注渴望，而分配價值階段則應(yīng)該只關(guān)注底線。

　　最后，來個思考題吧。假設(shè)你在北京體育大學(xué)畢業(yè)之后，去美國讀了一個碩士，然后去一家小型的美國公司工作，之后公司拓展中國市場，就要把你派回上海常駐。你覺得這是一個談判的機(jī)會。你系統(tǒng)地考慮了各個需要考慮的因素，想好了在每個問題上自己的渴望和底線。

　　這時候，你面對的第一個難題是：應(yīng)該怎么談？你會選擇以下哪個策略？A. 先談重要問題；B. 先談次要問題；C. 所有問題一起談。

　　每個策略都有自己的道理。如果先談最重要的問題，把重要的問題處理了，其他次要的問題就容易了。如果先談次要問題，解決了次要的問題，然后可以集中精力處理最重要的問題。

　　如果你已經(jīng)選擇好策略，接下來的第二個難題是：請你量化你的提案！

　　首先，不論重要與否，列出你需要考慮的所有議題；其次，按照優(yōu)先級將你的議題排序；再次，按照重要性將每一個議題分配一個權(quán)重；最后，根據(jù)分?jǐn)?shù)至少想出兩個等價提案。

　　所謂等價提案，看上去只關(guān)乎錢，其實不是，等價的兩個提案并不完全能夠用數(shù)字來衡量。最常見的情況是：給一個高一點(diǎn)的職位但少一些的薪酬，或者，低一點(diǎn)的職位卻高一些的薪酬，對于你來說，這兩個就是等價的提案。

　　在這個例子中，你需要考慮的問題會更加復(fù)雜：薪酬、上海的生活水平、未來發(fā)展的前景、培訓(xùn)機(jī)會、帶薪休假天數(shù)。

　　你可以列出至少兩個等價提案，然后換位思考，當(dāng)你把你的幾個等價提案拿去談判，從對方的反應(yīng)中你能得到什么有效信息？等價提案是談判高手必須具備的能力，不但可以幫助了解對方，也可以幫助了解自己。

本文轉(zhuǎn)自于 財新網(wǎng)