“我的商業(yè)模式是有競(jìng)爭(zhēng)力的，HungryUS還有很長(zhǎng)的路要走，享受這個(gè)過(guò)程令我感到幸福。”
Zack給獵云網(wǎng)分享了一篇文章《美團(tuán)憑什么》，細(xì)數(shù)王興在一次次戰(zhàn)爭(zhēng)中的起落浮沉。他欣賞王興做的一項(xiàng)決策，2012年，當(dāng)對(duì)手們燒錢(qián)擴(kuò)張時(shí)，美團(tuán)維持在94個(gè)城市，把錢(qián)用來(lái)搞服務(wù)。Zack說(shuō)，“這在現(xiàn)在看沒(méi)什么問(wèn)題，但當(dāng)時(shí)還是蠻艱難的?！?/span>
這個(gè)在美國(guó)完成八年博士生涯、進(jìn)入高通工作的小伙子，是美國(guó)創(chuàng)業(yè)公司HungryUS的創(chuàng)始人。師弟小胖已是中山大學(xué)的博導(dǎo)，他說(shuō)，“我覺(jué)得師兄他一直希望按自己的想法去實(shí)現(xiàn)一些事情?！?/span>
Zack發(fā)現(xiàn)，舒適圈是他不喜歡呆的地方。8年碩博生涯、工作、創(chuàng)業(yè)，每一次都像是大山，但翻過(guò)去后，便發(fā)現(xiàn)那曾經(jīng)的座座大山已不再險(xiǎn)峻，因?yàn)榭傆懈蟮纳皆谇懊娴戎?/span>
HungryUS如今在圣地亞哥的華人圈中家喻戶(hù)曉，它通過(guò)自創(chuàng)的自組式蜂窩網(wǎng)絡(luò)配送框架，提供一單拼多餐廳訂餐、免運(yùn)費(fèi)的食品遞送服務(wù)。這也是Zack自創(chuàng)的、一種能夠在美國(guó)實(shí)現(xiàn)的商業(yè)模式。
2015年初，Zack結(jié)束了8年碩博連讀生涯。看著師弟回中山大學(xué)當(dāng)了老師，師兄進(jìn)入約翰霍普金斯大學(xué)繼續(xù)深造，其他同門(mén)，有的去了微軟，有的拿到了Facebook的offer。Zack在高校研究與公司工程師之間沒(méi)有徘徊，毫不猶豫選擇了高通。他拒掉硅谷及一些地方高科技公司的原因是，想去一個(gè)稍微舒適的環(huán)境。
高通就是那個(gè)幾次刷屏朋友圈文章中的公司，主題一般包括，高通引領(lǐng)5G變革，智能手機(jī)只能采用高通芯片和技術(shù)......《財(cái)富》雜志最新發(fā)布的“改變世界的企業(yè)”榜單中，高通位居榜首。這個(gè)全球領(lǐng)先的科技巨頭坐落在加州的海岸線城市San Diego（圣地亞哥），風(fēng)景秀麗，日光傾城，全年溫暖。這里比不上硅谷和紐約的高消費(fèi)，也沒(méi)有北上深杭的高強(qiáng)度。
Zack作為主任工程師，在圣地亞哥生活穩(wěn)定，薪資良好，一些年長(zhǎng)的同事已經(jīng)住著豪宅，老婆、孩子、年假，好不愜意。他卻開(kāi)始不太喜歡這種之前想要的舒適環(huán)境，“我聽(tīng)他們聊孩子上學(xué)什么的，感覺(jué)沒(méi)什么共同話題，想去硅谷那樣快節(jié)奏、創(chuàng)業(yè)氛圍濃厚的地方了?！钡佑|到的事物、學(xué)到的東西，都無(wú)法讓他離開(kāi)。
創(chuàng)業(yè)靈感來(lái)源于一碗西安涼皮。一天中午，Zack讓辦公室的同事兼同門(mén)師兄幫忙帶飯，師兄帶回一碗西安涼皮。他喜出望外，很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，公司周邊單一的、偏西餐式飯菜讓他毫無(wú)興趣，遠(yuǎn)在天邊的中餐廳短時(shí)間內(nèi)去不了，高遞送費(fèi)又不想天天訂外賣(mài)，吃飯變成一件頭疼的事。
許久沒(méi)吃過(guò)家鄉(xiāng)味道的他至今還記得那碗涼皮帶給他的愉悅，“工作忙，吃得好別提多重要了?！贝蜷_(kāi)點(diǎn)餐App，選一選，美食半小時(shí)之內(nèi)到達(dá)家門(mén)口，有時(shí)候，餐廳搞搞折扣，外賣(mài)平臺(tái)做做優(yōu)惠，比堂食都能便宜不少，外賣(mài)小哥騎著電驢不間斷地穿行于城市中，這在中國(guó)司空見(jiàn)慣，再平常不過(guò)。美國(guó)作為科技發(fā)展的龍頭老大，卻跟國(guó)內(nèi)的即送即達(dá)相比，有一定差距。
其原因在于兩方面。第一，美國(guó)的城市布局與中國(guó)并不一樣，國(guó)內(nèi)的CBD下面有餐飲、娛樂(lè)等場(chǎng)所，但在美國(guó)，地廣人稀，商業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、消費(fèi)區(qū)相對(duì)分離。中午若想去餐廳吃飯，必須開(kāi)車(chē)，甚至還需走高速；第二，美國(guó)人力成本高，外派配送員的時(shí)薪需要達(dá)到13美元甚至更高，遞送費(fèi)用平均收取5美元以上，小費(fèi)支出也不低，加起來(lái)比餐費(fèi)貴都屬正常之事。
Zack問(wèn)師兄，“你的涼皮從哪兒弄得”？師兄說(shuō)，“這是一家專(zhuān)門(mén)做涼皮的，拿來(lái)咱們這兒賣(mài)，我看好多人都訂。”他想：看來(lái)大家都有這個(gè)需求，中國(guó)餐廳過(guò)來(lái)的東西很受歡迎，為什么我不能幫助大家解決這個(gè)需求呢？
問(wèn)了身邊幾個(gè)同事后，他跟師兄討論，大家不能常訂外賣(mài)的原因無(wú)非是兩點(diǎn)，一、遞送時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，至少需要一小時(shí)；二、遞送費(fèi)用太高，配送費(fèi)加小費(fèi)甚至超過(guò)飯食費(fèi)。在圣地亞哥的高通總部，大致有1萬(wàn)多員工，華人就占據(jù)幾千人。華人群體基本上都想時(shí)不時(shí)吃到中餐，而很多外國(guó)人也很喜歡不同樣式的餐飯。他開(kāi)始研究，怎么滿足高通這一部分人的切實(shí)需求。
怎么能夠做到準(zhǔn)時(shí)遞送，還免運(yùn)費(fèi)？他思考這個(gè)問(wèn)題。
最后想到的辦法是并行取餐與并行送餐。傳統(tǒng)意義上，餐廳每1單要接待1次，100單需接待100次，因?yàn)樗筒蛦T要取100次，所以送餐員也不會(huì)相互之間協(xié)同合作。這在中國(guó)沒(méi)什么問(wèn)題，但在美國(guó)，高人力成本、遠(yuǎn)距離的情況下，就會(huì)相應(yīng)地增加成本。
通過(guò)算法優(yōu)化，HungryUS瞄準(zhǔn)生活相對(duì)規(guī)律、有固定訂餐需求的用戶(hù)。App采用預(yù)訂模式，給用戶(hù)20小時(shí)訂餐時(shí)間。每天下午2點(diǎn)到第二天的10點(diǎn)45預(yù)訂午餐，送餐時(shí)間為中午12點(diǎn)到1點(diǎn)；挑選、預(yù)訂晚餐的時(shí)間則是晚上8點(diǎn)到第二天下午4點(diǎn)45，送餐時(shí)間在下午6點(diǎn)到7點(diǎn)。
他向獵云網(wǎng)解釋?zhuān)敖y(tǒng)籌學(xué)里一種合理安排時(shí)間的方法用到數(shù)據(jù)處理中，就是希望相互依賴(lài)的一些數(shù)據(jù)同時(shí)處理，這樣可以節(jié)約大量時(shí)間；空間上可能需要消耗更多，是一種空間換時(shí)間的做法。司機(jī)相當(dāng)于我們的空間，多個(gè)司機(jī)并行取餐和送餐，一個(gè)司機(jī)取5--8個(gè)餐廳，再遞送多個(gè)送餐點(diǎn)組成一條線路，協(xié)同作戰(zhàn)達(dá)到最大效率?！?/span>
為什么可以免運(yùn)費(fèi)？因?yàn)檫@樣的模式所需成本較低，通過(guò)算法優(yōu)化好線路，只要餐廳的少量抽成便可保障公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
那時(shí)的外賣(mài)界，風(fēng)起云涌。國(guó)內(nèi)，美團(tuán)2015年上線美團(tuán)外賣(mài)，10月合并大眾點(diǎn)評(píng)，成為行業(yè)獨(dú)角獸；16年初，融資33億美元，創(chuàng)下全球范圍內(nèi)最大的O2O領(lǐng)域融資；12月25日，宣布訂單量突破900萬(wàn)。也是在2016年末，餓了么開(kāi)始一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的“冬季戰(zhàn)役”：高額補(bǔ)貼、沖GMV、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖人，一系列動(dòng)作燒錢(qián)無(wú)數(shù)，卻效果不佳，市場(chǎng)占有率開(kāi)始被對(duì)手甩開(kāi)。2017年，美團(tuán)成為最大的本地生活服務(wù)平臺(tái)，數(shù)百萬(wàn)外賣(mài)騎手連接著商戶(hù)與消費(fèi)者。
美國(guó)的外賣(mài)市場(chǎng)，也早已巨頭林立。外賣(mài)配送業(yè)有四大巨頭：Doordash、Grubhub、Urber Eats和Postmates，這些外賣(mài)公司像有線電視公司一樣分出了各自專(zhuān)屬地區(qū)，Grubhub統(tǒng)治了紐約，Doordash在休斯頓與達(dá)拉斯的銷(xiāo)量占一半之多，Urber Eats在邁阿密和亞特蘭大都很吃香。
Zack所構(gòu)想的商業(yè)模式與這些O2O平臺(tái)不同。它免運(yùn)費(fèi)，支持多家餐廳拼單訂餐，這樣的實(shí)惠逐步散發(fā)出光芒。同公司的員工Bob說(shuō)，“一開(kāi)始說(shuō)免運(yùn)費(fèi)我還以為是假的呢，在美國(guó)怎么可能做到免運(yùn)費(fèi)，它真正地給到了我們實(shí)惠?！?/span>
如今，HungryUS已成為圣地亞哥華人群體中家喻戶(hù)曉的送餐公司。圣地亞哥的中餐廳有40多家，其合作范圍基本做到了全覆蓋，業(yè)務(wù)也從剛開(kāi)始的圣地亞哥擴(kuò)展到了洛杉磯、爾灣，在三個(gè)城市發(fā)展迅速。
圣地亞哥的滋味村餐廳是和HungryUS合作的第一批餐廳，這是一家人盡皆知的經(jīng)典川菜館，老板陳生說(shuō)，“HungryUS很為我們商戶(hù)考慮，與他合作劃算，返點(diǎn)比其他幾家低。而且一次性取餐方便，我們不需要接待那么多次外賣(mài)員，做飯的時(shí)間能利用非高峰期。”這家餐廳通過(guò)與HungryUS合作，每年多出來(lái)的純利潤(rùn)相當(dāng)于幾個(gè)月堂食所賺的錢(qián)。
如何從0一步步做起來(lái)？
Zack建議進(jìn)軍加州大學(xué)圣地亞哥分校。其他人大都抱著玩兒一玩兒的心態(tài)，也較滿足于現(xiàn)有的單量。但Zack說(shuō)，“要做，就要做起來(lái)”。
他讀碩士時(shí)，興趣使然，開(kāi)發(fā)過(guò)幾款游戲。那是2008年，Zack剛?cè)ッ绹?guó)，在大學(xué)的校園里看到有人拿著初代iphone玩兒，覺(jué)得挺新奇，就和拿iphone的同學(xué)聊了很久。
初代iphone是2007年6月，穿著圓領(lǐng)套頭衫、戴著圓形無(wú)框眼鏡的喬布斯向全世界發(fā)布的的，它并不完美，499美元的價(jià)格，僅支持2G網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有藍(lán)牙，內(nèi)存128MB。但因?yàn)樗謾C(jī)即將開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新時(shí)代，世界也將發(fā)生巨大變革。當(dāng)時(shí)那兩個(gè)討論初代Iphone的計(jì)算機(jī)系同學(xué)，也曾激情昂揚(yáng)，“這一定是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)”。談到喬布斯，Zack滔滔不絕。2013年喬布斯去世的消息傳出時(shí)，他很難過(guò)?！斑@是一個(gè)偉人，他真的改變了世界”。有段時(shí)間，他身體不好，需要住院做手術(shù)，便要求陪在床邊的媽媽給他讀《喬布斯傳》。
Zack用行動(dòng)支持了他的好奇心，表達(dá)對(duì)喬布斯的敬意。他攢錢(qián)買(mǎi)了第一個(gè)蘋(píng)果手機(jī)，只為研究蘋(píng)果系統(tǒng)，了解開(kāi)發(fā)語(yǔ)言。第一個(gè)游戲花費(fèi)了小半年時(shí)間上線，之后又陸續(xù)做了幾款其他游戲。暑期回國(guó)期間，也是因?yàn)樽鲇螒?，有投資商注意到他，愿意投資100萬(wàn)元，希望他回國(guó)做出一些東西。他拒絕了，還很果斷，“那個(gè)時(shí)候我剛來(lái)美國(guó)三年，拿到博士的全額獎(jiǎng)學(xué)金很不容易，還是希望把學(xué)業(yè)完成?！?/span>
“要做，就要做起來(lái)”，這是Zack做游戲時(shí)需要讓位于學(xué)業(yè)而未完成的心愿。團(tuán)隊(duì)幾個(gè)人在加州大學(xué)圣地亞哥分校做地推，第一天在學(xué)校里貼傳單，見(jiàn)到柱子就貼，忙活了一整天，第二天下雨，傳單都被風(fēng)和雨打散在地下。氣餒之余，連續(xù)張貼了一個(gè)禮拜。
這所學(xué)校有好幾千名中國(guó)留學(xué)生，他相信需求存在，且量大。當(dāng)學(xué)生在他們司機(jī)面前排隊(duì)取餐的長(zhǎng)度超過(guò)100米時(shí)，Zack看到了希望，那時(shí)正是搞地推的第一個(gè)月。他研究過(guò)餓了么張旭豪的起家過(guò)程，深信高校不會(huì)讓他失望。因?yàn)閷W(xué)生和白領(lǐng)都是時(shí)間較為規(guī)律、有穩(wěn)定訂餐需求的人。真正感受到HungryUS受學(xué)生歡迎是來(lái)自送單司機(jī)的哭訴，司機(jī)跟他說(shuō)，“老板，明天我不來(lái)了，我想回家好好休息，我身心都受到很大打擊，這個(gè)隊(duì)太長(zhǎng)了，每個(gè)人都在推我，我快不行了?！?/span>
就這樣，Zack與CMOMaria——也是后來(lái)唯一留下的小伙伴商量著增加司機(jī)。司機(jī)與日俱增的同時(shí)，學(xué)校學(xué)生排隊(duì)的長(zhǎng)度開(kāi)始堵塞交通。有人投訴到學(xué)生中心，校方了解情況后，認(rèn)為HungryUS的模式很好，學(xué)生們訂外賣(mài)不要運(yùn)費(fèi)，還建議他們直接到學(xué)校里面設(shè)點(diǎn)。之后，他收到好幾個(gè)高校商學(xué)院學(xué)生的郵件，希望把他們的模式作為商業(yè)模型進(jìn)行研究。Maria說(shuō)，“那個(gè)時(shí)候，明顯覺(jué)得我們?cè)谧鲆患袃r(jià)值的事，大家很感謝我們，很多用戶(hù)反饋不錯(cuò)?！?/span>
2018年下半年，Zack東奔西跑，拿到了80萬(wàn)美元的融資（后期又拿到30萬(wàn)）。給他資金的是一個(gè)朋友，還有一位資深企業(yè)家。他們認(rèn)可他這個(gè)人，還有HungryUS的商業(yè)模式。拿到融資后，Zack擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，將軟件的前后端全部進(jìn)行了優(yōu)化?！?9年最重要的是，驗(yàn)證了我們的運(yùn)營(yíng)模式和商業(yè)模式，同步在洛杉磯與爾灣上線?！盚ungryUS的合作餐廳超過(guò)200個(gè)，累計(jì)送餐點(diǎn)超過(guò)100個(gè)。下載用戶(hù)數(shù)超4萬(wàn)，首月用戶(hù)存留率75%。
張琮在18年6月份加入團(tuán)隊(duì)，從西安郵電大學(xué)研究生畢業(yè)后，曾在華為作為高級(jí)軟件工程師工作。經(jīng)朋友介紹，他與Zack相識(shí)，從公司樓下的咖啡廳轉(zhuǎn)戰(zhàn)酒吧，兩人相見(jiàn)恨晚。張琮認(rèn)為，這一配送模式有一定的創(chuàng)新點(diǎn)，在整個(gè)市場(chǎng)也有一定競(jìng)爭(zhēng)力。最重要的是，Zack的很多看法與他一致，比如，二人都認(rèn)為創(chuàng)業(yè)最重要的是團(tuán)隊(duì)，甚至比項(xiàng)目本身更重要。再加上思維敏銳的Zack總喜歡頭頭是道地分析問(wèn)題，“我覺(jué)得他個(gè)人魅力蠻強(qiáng)的”。張琮現(xiàn)在是HungryUS的技術(shù)負(fù)責(zé)人。
定點(diǎn)遞送的模式已發(fā)展成熟。2019年末，一次坐火車(chē)的旅途中，Zack決定上線定時(shí)到門(mén)遞送服務(wù)，針對(duì)橫向密集型人口分布區(qū)。11月份，“To door”遞送模式上線。沒(méi)想到這個(gè)模式拯救了HungryUS。3月份美國(guó)疫情大規(guī)模爆發(fā)，到門(mén)遞送深受客戶(hù)歡迎，每月增幅保持在35%以上，這一服務(wù)會(huì)收取少額服務(wù)費(fèi)，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)無(wú)傷大雅，但因?yàn)閱瘟看?，幫助HungryUS在疫情期創(chuàng)造了超額盈利收入。與此同時(shí)，團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)的廣告服務(wù)、會(huì)員服務(wù)等，也實(shí)現(xiàn)了流量變現(xiàn)。
洛杉磯的一位客戶(hù)Eileen接受獵云網(wǎng)的采訪，她在疫情期間幾乎天天使用HungryUS，她說(shuō)，“HungryUS種類(lèi)多，可以訂閱，愛(ài)吃什么點(diǎn)什么，還能拼單。送到家門(mén)口也不過(guò)一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)，總好比疫情期間出門(mén)，在外面出生入死強(qiáng)?！?/span>
Zack認(rèn)為，他的模式開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)良好的生態(tài)，將餐廳、用戶(hù)、司機(jī)的利益都做到了最大化。這也是能夠活下來(lái)的重要原因。2019年初，美國(guó)送餐服務(wù)業(yè)折損一員大將，曾估值3億美金的Munchery關(guān)門(mén)大吉，燒光1.25億風(fēng)險(xiǎn)投資后悲劇收?qǐng)觥?017年，在舊金山起家的創(chuàng)業(yè)公司Spring燒光5700萬(wàn)美金后關(guān)門(mén)大吉。在這背后，都有著犧牲食物質(zhì)量換取急速擴(kuò)張的影子，當(dāng)然，還有其商業(yè)模式的不成熟。
在中國(guó)市場(chǎng)，外賣(mài)的人均日單量在6000萬(wàn)，而美國(guó)為150萬(wàn)，中國(guó)使用外賣(mài)訂餐的用戶(hù)達(dá)4.16億，而美國(guó)有1.18億，兩國(guó)體量相差甚遠(yuǎn)。根據(jù)研究公司Statista的數(shù)據(jù)，美國(guó)在線食品配送市場(chǎng)可能會(huì)從2018年的近170億美元增長(zhǎng)到2023年的超過(guò)240億美元。美國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)空間還很大。
他不止一次對(duì)王興嘖嘖稱(chēng)贊，2011年底，大眾點(diǎn)評(píng)、糯米全都開(kāi)到了20到30個(gè)城市，打得不可開(kāi)交，拉手、窩窩團(tuán)、團(tuán)寶開(kāi)了200到300個(gè)城市。而開(kāi)了94個(gè)城市的美團(tuán)面臨一項(xiàng)重大決策，是擴(kuò)大戰(zhàn)線還是收縮規(guī)模。Zack說(shuō)，“王興的決定拯救了美團(tuán)，如今看上去再正常不過(guò)，在當(dāng)時(shí)卻并不容易。”2012年，美團(tuán)沒(méi)有新開(kāi)一個(gè)城市，集中精力和資源服務(wù)消費(fèi)者，允許客戶(hù)把沒(méi)消費(fèi)的訂單退款，對(duì)手卻因?yàn)闊X(qián)太猛紛紛倒下。
Zack認(rèn)為，錢(qián)多不是關(guān)鍵，關(guān)鍵在于服務(wù)是否能跟上。因?yàn)闆](méi)能準(zhǔn)時(shí)遞送，他沒(méi)少給客戶(hù)免單，損失都是自己來(lái)掏腰包。
8年碩博讓他明白何為長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，也讓他將時(shí)間管理發(fā)揮到極致。師弟小胖說(shuō)，“我覺(jué)得他很適合創(chuàng)業(yè)，有目標(biāo)就非得去實(shí)現(xiàn)。比如導(dǎo)師要求我們做什么事，約定一周的時(shí)間，他兩天就做完了，然后馬上安排下一次的討論。這種時(shí)間節(jié)點(diǎn)的概念會(huì)讓事情立馬付諸實(shí)施?！盳ack的科研能力很強(qiáng)，博士期間的要求是發(fā)表5篇論文，他發(fā)了近30篇。
選擇這條路，對(duì)已經(jīng)在學(xué)術(shù)領(lǐng)域起步超前的他來(lái)講，是一次重新開(kāi)始。Zack說(shuō)，“我一直都有創(chuàng)業(yè)的想法，也有過(guò)不少點(diǎn)子，后來(lái)還是選擇了這個(gè)對(duì)外賣(mài)行業(yè)有顛覆性改變的HungryUS。它還有很長(zhǎng)的一段路需要走，但一定會(huì)發(fā)展得越來(lái)越好，享受這個(gè)過(guò)程令我感到幸福?！?/span>
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