在如今的銷售來說，隨著各類促銷或聯(lián)盟活動越來越多，天天搞活動、天天搞促銷，導(dǎo)致門店的客流量原來越少，生意越來越難做，對于這樣的情況很多終端比較迷茫。到底是什么原因?qū)е骂櫩筒贿M店呢？

環(huán)境分析

1、你的門頭、櫥窗有讓顧客進店的欲望嗎？

2、你的店面環(huán)境顧客是否喜歡？

3、你的動線設(shè)計、產(chǎn)品陳列是否讓顧客有看的興趣？

4、指引和導(dǎo)示是否清晰，顧客能否很方便地找到想要的貨品？

產(chǎn)品分析

1、我們有沒有可以讓周邊顧客喜歡的產(chǎn)品？

2、如何找到不同時間點顧客需要的產(chǎn)品？

3、如何找到不同顧客需要的不同產(chǎn)品？

4、如何與周邊的店面形成產(chǎn)品的差異化？

顧客分析

1、你知道店面的顧客類型是什么嗎？

2、他們多長時間光顧一次你的店面？

3、他們平均在店面的銷售金額是多少？

4、知不知道他們?yōu)槭裁磥砟愕牡昝尜I？

5、你和他們是朋友嗎？

員工分析

1、員工是否適合目前的銷售環(huán)境，是否稱職？

2、他們懂不懂營銷或者促銷？

3、員工需要什么技能才能在店面經(jīng)營中幫助店面提升進店量？

顧客

1、統(tǒng)計每天路過店面的顧客數(shù)量以及進店的數(shù)量，算出進店率。

2、顧客調(diào)查，詢問進店顧客他們進店的理由：便利、實惠、新款、品質(zhì)、檔次、服務(wù)、售后等等。

3、營銷活動總結(jié)，每次營銷活動，要統(tǒng)計出多少顧客來店面，占通知到顧客的比率，以及每種通路的比率。

4、老顧客有多少？也就是回頭率，店面這樣的顧客占比大不大？

產(chǎn)品

1、店面的產(chǎn)品定位對不對，是不是適合顧客的購買需求？這個可以通過進店量與顧客成交的比率來計算。

2、價格也是影響顧客成交和進店的要素。同時在服務(wù)技巧上下功夫，給顧客帶來更多的價值和差異化的服務(wù)。

方案定位

做方案的目的是什么？帶來進店量和成交率。

1、一次營銷一類顧客：不要盲目地讓每位顧客都參加每個營銷活動，要精準(zhǔn)的定位，讓該來的人來。

2、量身定做具體的內(nèi)容：給一個他們參與的理由：省錢、學(xué)知識、占便宜、交朋友等。

3、宣傳方法要創(chuàng)新。

1、談顧客感興趣的話題，顧客沒有興趣活動是成功不了的。

2、用智能機發(fā)布和邀約顧客：不能讓員工沒有事情干的時候就無所事事。要讓他們通過智能終端邀約顧客，做精細(xì)化和差異化。

3、每位員工的邀約效果都要登記，可適當(dāng)給予一定獎勵。

效果評估

1、是否成為粉絲？讓顧客進店的首要任務(wù)是“圈人”，交朋友是大事。

2、有沒有產(chǎn)生銷售？也就是有錢賺嗎？這就要求員工有很強的銷售能力！

要把產(chǎn)品銷售出去，導(dǎo)購人員首先要把自己銷售出去，讓客戶接受你。

過猶不及，我們需要熱情和服務(wù)，給客戶一種輕松，坦誠，毫無拘束的環(huán)境和氛圍。

要學(xué)會讓客戶說話，體會客戶內(nèi)心想法，認(rèn)真傾聽客戶，是對客戶的最好尊重，而非盲目的一通自言自語。

我們?nèi)缧杼綄た蛻舻男枨?，需要問對幾個關(guān)鍵的問題：

了解客戶身份很重要。

探詢客戶需求，對癥下藥。

優(yōu)秀的導(dǎo)購會根據(jù)客戶有針對性問清楚客戶的需求。

在日常的店面銷售過程中，有一種非常普遍的現(xiàn)象，客戶進來后，問了幾款產(chǎn)品，你給他簡單介紹后，什么也沒說就走了。為什么呢?

客戶方面的原因：

隨便看看，沒有拿定買什么樣的；

沒有符合自己要求的產(chǎn)品；

沒有吸引客戶的地方；

對導(dǎo)購人員的言談，舉止不感興趣。

導(dǎo)購人員方面：

自己沒有專業(yè)度；

把握不了客戶的需求點，興趣點；

不能很好地引導(dǎo)和激發(fā)客戶的需求。

當(dāng)客戶細(xì)看一款產(chǎn)品問你一些細(xì)節(jié)、主動的時候就已經(jīng)開始感興趣了。當(dāng)客戶對一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時，是我們給其做詳細(xì)賣點介紹的最佳時機。

介紹產(chǎn)品賣點時要重點介紹客戶最關(guān)心的利益點和對客戶的好處，以及和競品進行有針對性的有效比較。講一個賣點，就要把它講透。

介紹產(chǎn)品，不但會說，還要學(xué)會演練產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)臅r候創(chuàng)造機會讓客戶體驗。

客戶對自己體驗過的產(chǎn)品感受是最深的。很多時候，感覺一個點吸引了客戶，就達(dá)成了交易。

客戶相信證明，同時更需要我們營銷人員拿出承諾，讓客戶相信我們的決心，相信我們的產(chǎn)品，展示我們的自信。同時也更不要夸大和胡亂承諾。

當(dāng)客戶感覺產(chǎn)品價格貴時，銷售人員要不斷的增加產(chǎn)品的價值和附加價值。而不是隨便降價。