賣保險不香了嗎？4年少了600萬從業(yè)人

??曾幾何時，“職場人的盡頭是賣保險”的說法廣為流行，但一個反差的事實是，數(shù)百萬的保險從業(yè)者正在加速離開。

近日，北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險咨詢研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布的《2024中國保險中介市場生態(tài)白皮書》顯示，截至2023年末，人身險公司保險營銷人員數(shù)量為281.34萬人，較2019年高峰時期的912萬人減少約631萬人，降幅達69.2%。

2023年年末的保險人數(shù)量，幾乎與2013年的290萬人持平，保險代理人規(guī)模一下回到了十年前。而真正活躍的保險代理人數(shù)量甚至可能更少，在上述白皮書發(fā)布會上，北京大學金融學副教授雎嵐表示：“如果只算活躍的人力，可能連100萬都不到。”

數(shù)百萬人的從業(yè)人員調整背后，保險行業(yè)究竟發(fā)生了怎樣的變化？

職場人曾經的盡頭

“其實就是專業(yè)能力不達標的代理人出清帶來的結果。”

談及保險代理人隊伍近年來數(shù)百萬人的縮減幅度，有著十年從業(yè)經驗的張輝這樣對中國新聞周刊總結道。2014年他入行保險行業(yè)，見證了保險行業(yè)從人力大爆發(fā)到如今漸而精簡的全過程。

“那會兒的保險行業(yè)對學歷、專業(yè)基本沒有要求。”張輝本人就是以小白身份入場的，他大學學的是機械工程專業(yè)，畢業(yè)后卻賣起了保險。“尤其2015年之后，保險營銷員資格考試取消，更是讓保險這一行堪稱‘無門檻入職’。”

這一現(xiàn)象的背后，是保險行業(yè)曾經粗放式的增長方式。對很多保險企業(yè)來說，有隊伍才有業(yè)績。

2015年，保險行業(yè)“人海戰(zhàn)術”正式拉開序幕，我國保險營銷員數(shù)量從2015年的500多萬人井噴式增長至2019年的912萬人的歷史峰值。在大幅增員的背景下，保費收入也翻倍式增長，從2015年的2.4萬億元增長至2019年的4.3萬億元。

但人海戰(zhàn)術在推動行業(yè)高速發(fā)展的同時，也帶來了很多問題。首當其沖的是猛烈的人員流動，張輝回憶道，當年與他同期入職公司的有42人，但僅半年后就只剩下他一個了。十年下來，他的同事更換了數(shù)百名。

對外經濟貿易大學保險學院教授王國軍對中國新聞周刊表示，保險行業(yè)人海戰(zhàn)術的弊端在于，造成了保險代理人團隊波動大、整體素質偏低、脫落率高，誤導客戶現(xiàn)象嚴重。

這一點也體現(xiàn)在罰單層面。原銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2017—2019年一季度，保險業(yè)監(jiān)管領域共作出行政處罰決定2847份，處罰機構2127家次，處罰責任人員3105人次，作出警告3982家（人）次，罰沒合計4.53億元。

“代理人營銷體制也因此備受詬病，甚至嚴重影響了保險行業(yè)的形象。”王國軍強調。

張輝對這一點就感受頗深。家里有些親戚連必買的車險都不愿意找自己買，有的朋友也因為怕被自己推銷保險幾年才跟自己聊一次。

“信任危機其實是保險從業(yè)者的無奈。因為早期一些保險代理人會以開單為目的從親戚朋友‘下手’推銷保險，而這些保單可能不是從投保人的實際需求考慮的，這也造成了行業(yè)早期一些虛假宣傳、從業(yè)人員素質不足的刻板印象。”張輝感嘆。

為什么離開？

人海戰(zhàn)術帶來行業(yè)亂象的背景下，保險行業(yè)不可避免地迎來了強監(jiān)管。

2019年3月12日，原銀保監(jiān)會下發(fā)《關于開展保險專業(yè)中介機構從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知》，要求中介機構從人員清虛、隸屬歸位、信息補全、加強維護四方面進行自查和整頓。依此為起點，監(jiān)管部門不斷加大對保險各細分領域的改革力度，特別是整治和處罰力度。

與保險代理人的流動相對應，保險行業(yè)分支機構裁撤也大刀闊斧。金融監(jiān)管總局數(shù)據(jù)顯示，從2020年至2023年，退出市場的保險公司分支機構分別為971家、2197家、2966家、2060家。最新數(shù)據(jù)顯示，據(jù)不完全統(tǒng)計，2024年1月1日至8月10日，已有超千家保險公司分支機構退出。這意味著，從2020年至今，短短的4年半時間內，已有超9000家保險機構被裁撤。

事實上，監(jiān)管收緊只是保險代理人出清的一個原因，“更多的人離開是被過低的收入逼走的”。見了太多保險人來來往往，張輝表示很多人是迫于業(yè)績帶來的薪資壓力而離開行業(yè)。

“沒有五險一金，沒有無責底薪，公司環(huán)境不適應，生存壓力太大了。”入職不足半年就選擇離開的保險代理人李玲，在社交媒體上分享自己的離職感受。

她在評論區(qū)曬出了自己的某月工資，只有1300元出頭。從IP定位看，李玲居住在北京，而這個收入水平甚至連房租都無法覆蓋。

李玲的情況不是個例。據(jù)張輝介紹，保險代理人靠傭金生存。一單重疾或壽險，一手代理人抽取20%—50%不等的傭金，團隊管理者還能獲得額外獎勵。但出于運營成本考慮，保險公司并不會給保險代理人都上社保。

中國新聞周刊查詢發(fā)現(xiàn)，上市險企中，僅有中國平安公布了保險代理人的收入情況。根據(jù)中國平安公布的數(shù)據(jù)，2024年上半年代理人人均月收入11962元。

只是，平均值并不能代表所有人。張輝表示，“二八定律”在保險代理人行業(yè)是常態(tài)，即只有前20%的代理人能靠業(yè)務能力過得滋潤一些，剩下的大多數(shù)基本是在冷暖線上掙扎求存。況且在傭金主導收入的情況下，收入波動性也比較大，“半年不開單，開單吃半年”的情況時有發(fā)生。

波士頓咨詢公司2022年發(fā)布的《壽險營銷十字路口的選擇》指出，過去5年代理人的平均月工資為3500元，僅為社會平均工資的78%。

保險“不好賣”了？

更重要的是，在多勞多得的邏輯下，把保險“賣好”卻并不容易。

賣保險其實是一門技術活。保險產品體系繁雜，條款細節(jié)也非常煩瑣，一份保險合同動輒幾十頁，需要代理人對體系完全了解才能更全面地向客戶介紹，并推薦符合客戶自身情況的產品、配置方案。

“更難的是要與客戶建立信任連接，在這個過程中，受挫與承壓是常態(tài)，很多人‘拉不下臉’。”張輝表示。

王國軍直言，與行業(yè)早期粗放發(fā)展對應，大部分代理人能力和知識無法支撐起非常專業(yè)化的保險銷售實務，從而滿足不了其基本收入需要。

行業(yè)的快速發(fā)展，在逼退一些專業(yè)能力不夠的代理人，因為保險其實越來越“不好賣”了。

尤其是隨著互聯(lián)網的發(fā)展，保險行業(yè)曾經的“信息不對稱”被打破了。在張輝看來，客戶在成長，從曾經的70后變成了80、90乃至00后，新一代的客戶對保險的認知在加深，僅是單向度的輸出式介紹很難打動他們，這也逼著代理人越來越專業(yè)。

這也成為李玲在推銷保險的過程中面臨的麻煩。她發(fā)現(xiàn)給客戶推薦產品之后，客戶會通過網絡渠道了解產品的更多信息，做決定也更為審慎，作為新人的自己很難招架。

更重要的是，隨著保險行業(yè)走上降息之路，預定利率正一路走低。

張輝清楚地記得，自己入行時的預定利率為4.025%。2019年后，預定利率進入下行通道，先是預定利率上限從4.025%被下調到了3.5%；而到了2023年7月，預定利率大于3.0%的壽險保險產品均已下架，預定利率上限由3.5%降至3.0%。

“預定利率可以簡單理解為保險公司承諾以年復利的方式給到客戶的回報率。預定利率下降的影響很大，這意味著同樣的養(yǎng)老保險產品，未來領的錢會少很多。”張輝解釋。

若以年金險、增額終身壽險的復利增值視角下，時間越久，收益差額越大。張輝算了一筆賬，100萬本金的情況下，預定利率3.5%和3.0%的保單10年后現(xiàn)金價值相差近6.7萬元，30年相差近38萬元。

事實上，隨著大環(huán)境的變化，保險產品的預定利率還在持續(xù)下降。

進入今年，預定利率更迎來了重磅調整：根據(jù)監(jiān)管規(guī)定，自2024年9月1日起，新備案的普通型保險產品預定利率上限為2.5%。

“這對一些保險產品的銷售是有挑戰(zhàn)的。”張輝補充道。

“良幣”驅逐“劣幣”

告別人海戰(zhàn)術，保險公司又該靠什么破局？

中國新聞周刊注意到，不少險企將優(yōu)化隊伍結構作為抓手，以提升人均產能和傭金，以此來尋求更高的發(fā)展質效。

在實操中，保險公司更注重高端經理人的培養(yǎng)。比如中國人壽啟動的“種子計劃”；平安人壽推出平安MVP品牌；太保壽險推出的“長航行動”針對代理人隊伍提出“三化五最”職業(yè)營銷轉型；新華保險推出全生命周期規(guī)劃師培訓計劃……這些新型營銷模式的核心，在于培養(yǎng)素質更高、形象更好、專業(yè)性更強的新一代保險從業(yè)者。

2024年3月，保險行業(yè)協(xié)會研究起草了《保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質等級標準（人身保險方向）（征求意見稿）》，對代理人實施分級管理，并提高了保險相關從業(yè)人員的門檻。

其中，保險代理人將分為四級，最高級“一級”的具體要求是：“具備全面的金融專業(yè)知識，精通各項專業(yè)技能，能組織團隊培訓和銷售管理，能分析評估客戶財富管理需求，提供財富咨詢服務，績效水平優(yōu)秀。”

在張輝看來，新一代的保險代理人不僅僅是賣保險那樣簡單，更重要的是通過保單結構設置來體現(xiàn)自己的專業(yè)能力。需要通過保險方式解決用戶核心的財富管理、家族傳承或者風險規(guī)避問題，這不僅要學習基本的保險知識，更涉及相關法律、財務規(guī)劃、金融工具的配置組合。

“少量的‘良幣’開始驅逐大量的‘劣幣’，這讓行業(yè)有了更高質量的發(fā)展。”王國軍如此評價。

以2024年上半年上市險企中人數(shù)降幅最大的新華保險為例，今年上半年，該公司個險代理人規(guī)模人力為13.9萬人，較去年末下降10%。但公司在人均產能上有了增長，公司月均績優(yōu)率為12.5%，同比提升2.3個百分點；月均人均綜合產能1.04萬元，同比增長28.3%。

高質量發(fā)展的基調下，保險代理人的“大減員”還將持續(xù)多久？一個積極信號是，進入2024年后，頭部險企的保險代理人數(shù)量正在回歸平穩(wěn)。

2024年上半年，A股上市險企代理人數(shù)量減少有了明顯的減緩。截至2024年6月末，中國人壽、平安人壽、太平人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險六大上市壽險公司代理人數(shù)量合計160.06萬人。與2023年末相比，半年縮減5.79萬人；再往前看，2022年末至2023年末一年間，上述六大上市險企保險代理人減少38萬人。

北京工商大學中國保險研究院副秘書長宋占軍告訴中國新聞周刊，隨著保險行業(yè)的穩(wěn)健增長和前期代理人隊伍出清，未來個險代理人將持續(xù)向績優(yōu)代理人發(fā)展，提升專業(yè)化、職業(yè)化能力，保險公司也將加大代理人隊伍的培訓和留存管理。

而保險行業(yè)的流動與變化或許仍然沒有結束。王國軍認為，代理人數(shù)量下滑的拐點尚未到來，大進大出的“圍城”格局還會維持很長一段時間才會趨于穩(wěn)定。“目前的280萬人還是有點多，需要進一步淘洗，最后留下的才是保險業(yè)最需要的。”

本文轉自于    中國新聞周刊