把車賣到俄羅斯，「一個月戴上勞力士」不是神話

 

一場戰(zhàn)爭，意外催生了中國汽車品牌在俄羅斯的野蠻生長。當(dāng)歐美、日系車企集體撤出俄羅斯，中國汽車如雨后春筍涌現(xiàn)在俄羅斯的大街小巷。敏感的生意人迅速捕捉到商機(jī)，這個隱秘的群體，不乏一夜暴富的神話。然而隨著中國汽車在俄羅斯市場規(guī)模變大，車企與外貿(mào)商的關(guān)系也變得微妙起來。

 

 

“俄羅斯房東在廣汽4S店上班”
 

浙江姑娘劉依萌在俄羅斯首都莫斯科生活了5年。

 

2023年4月，莫斯科的冬天還沒有結(jié)束，屋外風(fēng)雪交加，氣溫降至零下30多度。劉依萌手機(jī)里的Mercedes me App（奔馳官方App）灰屏了。

 

奔馳停止了對俄羅斯地區(qū)用戶的服務(wù)，劉依萌沒法提前啟動車輛的加熱系統(tǒng)，只能哆哆嗦嗦地跑進(jìn)車?yán)?，搓著手點燃發(fā)動機(jī)，等待漫長的10分鐘座椅加熱，緩和凍僵的四肢，才有力氣踩著油門出發(fā)。這在寒冷的莫斯科，是一件很難令人忍受的事。劉依萌只好賣掉了這臺她已經(jīng)開了兩年的奔馳CLA。

 

 

▲ 奔馳CLA。圖 / 梅賽德斯-奔馳官方微博

 

不止莫斯科，俄羅斯有1112座城市的車主都遇到相似的遭遇。受俄烏戰(zhàn)爭影響，包括大眾、豐田、雷諾在內(nèi)至少15家跨國車企撤離俄羅斯，新車不再運(yùn)往俄邊境口岸，售后無法繼續(xù)覆蓋俄羅斯地區(qū)，車企們甚至排著隊以白菜價甩賣在俄工廠。

 

陳易安在一家外貿(mào)公司工作多年，每年都要去俄羅斯待幾個月。在他心里，俄羅斯人民本質(zhì)上還是向往歐美生活，他們喜歡喝可口可樂、星巴克，吃麥當(dāng)勞和肯德基，馬路上跑的也都是歐美、日系車。

 

但現(xiàn)在，由于被制裁，人們耳熟能詳?shù)臍W美系餐飲無法繼續(xù)在俄營業(yè)，只好改頭換面曲線救國。星巴克變成了“Stars Coffee”，可口可樂瓶身印著醒目的中文標(biāo)識，麥當(dāng)勞也改名“Vkusno i tochka（就這么好吃）”。

 

吃喝問題還算好解決，買什么車成了俄羅斯人的難題，歐美日韓新車集體消失在俄羅斯的街頭。

 

不過，人們很快有了新選擇。劉依萌驚訝地發(fā)現(xiàn)，在城市西南部外環(huán)，齊刷刷地出現(xiàn)十多家中國品牌4S店，門前散落著開業(yè)時撒向空中的彩帶。

 

一次與房東的偶然交談中，劉依萌得知，她的俄羅斯房東竟然在一家廣汽傳祺4S店上班。房東熱情地給她科普中國汽車的性價比，得知她最終花了30萬人民幣換了臺次新的坦克500，房東豎起大拇指直夸她會過日子。

 

 

▲ 坦克500。圖 / 坦克SUV官方微博

 

劉依萌一直以為，中國汽車在俄羅斯是個小眾選擇，直到在俄做電商的男友指著紅場街頭的黃色出租車告訴她，“這是江淮的車”。她才了解，早在2022年4月，雷諾以1元價格把工廠轉(zhuǎn)給莫斯科政府，退出俄羅斯市場。莫斯科的出租車公司采購了新車，據(jù)路透社報道，新車型的設(shè)計、平臺都來自江淮汽車，零件代碼還印著江淮“JAC”的LOGO。

 

進(jìn)入2024年，中國品牌汽車在俄羅斯瘋狂生長。劉依萌小區(qū)的車庫里增加的新車“不是長城就是吉利、奇瑞”。就連“帶L的奧迪”（大眾為中國市場推出的特供車型）也穿過重重邊境，來到了俄羅斯?？梢哉f，在俄羅斯的任何城市看到中國汽車都不足為奇。
 

趕上交通高峰時段，莫斯科庫圖佐夫大街12個車道、和平大街10個車道，密密麻麻堵滿了中國汽車，“一晃眼以為到了北京”。俄羅斯沒有汽車報廢制度，在偏遠(yuǎn)些的地區(qū)，七八十年代的經(jīng)典歐美、日韓車系與時髦嶄新的中國汽車共同飛馳，充滿了反差感。

 

▲ 莫斯科庫圖佐夫大街。圖 / 視覺中國

 

俄羅斯汽車消費(fèi)需求強(qiáng)勁，地廣人稀又氣候寒冷，歐美、日系車的退出，為中國車企帶來了機(jī)遇。俄羅斯汽車分析機(jī)構(gòu)autoAstat調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截至2024年7月，中國品牌乘用車在俄羅斯的注冊量為186萬輛。乘聯(lián)會統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，2021-2022年，中國對俄出口汽車總量分別是11.58萬、16萬輛，這個數(shù)字在2023年猛增至95萬輛，2024年上半年對俄出口47.8萬輛，今年有望突破百萬輛大關(guān)。俄羅斯已然成為中國汽車出海的最大買家。

 

據(jù)autoAstat，俄羅斯消費(fèi)者青睞的中國汽車，多以燃油車為主。俄羅斯緯度較高，冬季漫長寒冷，每年從11月到4月都屬于零下溫度，天然適合燃油車。

 

畢竟俄羅斯石油資源充沛，劉依萌眼瞅著盧布匯率暴跌，95號汽油每升只要2元，“比水都便宜”。就算正常狀態(tài)下，油價“也不過4元/升”。

 

“到俄羅斯去”一度成為傳統(tǒng)車企們口口相傳的淘金故事，他們在電動化轉(zhuǎn)型中落了下風(fēng)，通過出口俄羅斯，又扳回一局。

 

奇瑞便是其中一大受益者。2021-2023年，奇瑞出口量一路從26.92萬攀升至93.71萬輛，占總銷量份額已高達(dá)52.5%。這其中，最多的車運(yùn)向了俄羅斯。與奇瑞相似的，還有長城、吉利、長安。中汽研數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年，哈弗、奇瑞、吉利、長安銷量位列俄羅斯市場前五名。

 

 

“今天，又誕生一位千萬富翁”
 

借著這波出口熱潮，一個隱秘的群體發(fā)現(xiàn)了財富密碼。他們從事車輛外貿(mào)工作，一次至多交易十幾輛車，數(shù)目雖然不大，卻足夠完成財富的原始積累。久而久之，從這個群體流傳出“賣車去俄羅斯，一個月戴上勞力士”的暴富神話。

 

吳志宇做汽車外貿(mào)屬于誤打誤撞。兩年前，一位哈薩克斯坦的儲能客戶找上門來，張口要買比亞迪秦。在外貿(mào)商眼中，新的產(chǎn)品需求意味著實力試探，沒有人會貿(mào)然拒絕老客戶。

 

為了滿足這位老客戶，吳志宇一腳踏進(jìn)了汽車行業(yè)，一開始“純靠張嘴到處問”。吳志宇在國內(nèi)訂車，落戶、上牌、上保險，又找到物流拼車、清關(guān)，花了一個多月，終于把車送到了客戶手里。第一筆生意并不賺錢，“一算還虧了幾百元”。由于不同國家政策不同、出口流程繁瑣，“稍不留神，就要踩坑”，比如吳志宇給那輛比亞迪秦交了1000元的交強(qiáng)險，“結(jié)果國外壓根用不上這個”。

 

好在這筆“學(xué)費(fèi)”沒白交，他逐漸理清了汽車出口的路線，以及如何避坑。比如，拿到車后送往霍爾果斯、滿洲里等口岸過關(guān)，前往稅收洼地吉爾吉斯斯坦首都比什凱克中轉(zhuǎn)，最終由比什凱克發(fā)往俄羅斯。一頓操作下來大概只需交15%的稅，“大約比直接發(fā)往俄羅斯能便宜10個點。”而且比什凱克還能報低價清關(guān)，“20萬元的汽車，可以只申報7萬元的金額”。

 

 

▲ 滿洲里口岸。圖 / 視覺中國

 

在外貿(mào)行業(yè)摸爬滾打八年，吳志宇深諳生意的本質(zhì)就是“低買高賣”，考驗的是供應(yīng)鏈和獲客能力。平行出口這行，供應(yīng)鏈指能通過各種渠道，找到性價比最高的汽車貨源，獲客能力則要求有穩(wěn)定可靠的客戶群，“任何一端你有優(yōu)勢，生意就成了大半”。

 

2023年7月，國家為鼓勵二手車輛出口推出一項退稅政策，在出口流程結(jié)束的30天左右，可以退13%的稅，比如一輛售價20萬的車，能退2.6萬元。“相當(dāng)于上了個穩(wěn)賺不賠的保險，”吳志宇忍不住拍手，“上哪找這么好的買賣？”

 

這股政策的風(fēng)吹熱了汽車外貿(mào)生意。

 

2010年左右，霍爾果斯口岸一天才出關(guān)500多輛汽車，如今口岸24小時通關(guān)，最多一天可出關(guān)2000輛汽車，即便如此，吳志宇去口岸辦理業(yè)務(wù)，偶爾也要等一周才能辦完。吳志宇承認(rèn)，他真切地感受到了風(fēng)口。

 

▲ 霍爾果斯口岸。圖 / 視覺中國

 

去年，吳志宇的成交量十分可觀，一單生意，他順利交出十幾臺大眾，收到俄羅斯客戶的匯款，銀行結(jié)算出幾十萬美金，把背包塞得滿滿當(dāng)當(dāng)，“你知道那種感覺嗎？”

 

外貿(mào)商JC入行不久，已經(jīng)談成過多筆大單，但他英文不好，為了跟國外客戶交流不得不起個英文名字，但最多取兩個字母“才記得住”。

 

也是在去年，JC手里有個客戶，被大公司投資，掌控著當(dāng)?shù)氐钠囀袌?。這位客戶出手闊綽，“來訂車從來不砍價”。有一次，客戶給JC打視頻電話，“我也聽不懂，就他一個人在對面呼啦呼啦地說著”，連說帶比劃好幾分鐘才掛斷。JC忍不住用翻譯軟件問客戶在說什么，對面按捺不住激動地回他，“這個生意太賺錢了，我一年后一定會成為百萬富翁”。JC聽完直拍大腿，“他都不知道那一單我賺了他多少，他一點兒都沒砍價。”

 

同行里不乏一夜暴富的故事。坊間盛傳有人“一個月戴上勞力士”，倒也沒夸張，“是賣理想汽車的那幾位朋友”。有段時間，所有人都在打聽“哪兒能買到理想汽車？出口一輛至少能賺30多萬”。JC將理想汽車受歡迎歸結(jié)于“誰都看得懂冰箱彩電大沙發(fā)”。
 

▲ 勞力士手表。圖 / 視覺中國

 

但這份錢也不是誰都能賺，理想單價偏貴，“動輒要投數(shù)百萬資金，壓力太大了”。同時，高收益往往伴隨著高風(fēng)險，外貿(mào)業(yè)務(wù)每個環(huán)節(jié)都潛伏著伺機(jī)而動的騙子。JC聽過一些案例，過了邊境，“就是別人的地盤”，客戶想各種辦法不去關(guān)口取貨，貨物滯留到一定日子，就要交一大筆錢。“最后等你覺得要賠死了，求著客戶取貨，他開始壓價了。”

 

多數(shù)時間里，JC是謹(jǐn)慎的。交易的每個環(huán)節(jié)他都小心設(shè)計，下單先收30%的定金，貨物到了口岸，他將車輛的驗車視頻、訂單號、裝船號打包發(fā)給客戶，要求對方立刻支付剩下的70%貨款。出了境，國際運(yùn)輸?shù)囊磺卸己退麩o關(guān)了。

 

幾百年前，霍爾果斯口岸就是對外貿(mào)易的交流窗口，中國商人騎著駱駝，將絲綢、玉石、瓷器等具中國特色的貨物運(yùn)往西域。時過境遷，如今霍爾果斯口岸依舊是往來貿(mào)易的重要通道，那里的人們彼此寒暄，都離不開匯率、石油、美國總統(tǒng)大選。
 

善于捕捉商機(jī)的生意人在此迎來送往，財富不斷累加，生活發(fā)生翻天覆地的變化。不變的，只有懸掛在口岸上空的太陽，準(zhǔn)時在每天清晨的某個時刻升起。一天，吳志宇忍不住將攝像頭對準(zhǔn)運(yùn)輸車輛的一排排貨車，“看這出關(guān)的陣勢，今天又誕生了一個千萬富豪”。

 

 

車企與“倒?fàn)?rdquo;的微妙關(guān)系
 

2023年7月，理想汽車創(chuàng)始人李想在社交媒體上披露，當(dāng)月前兩周的交付數(shù)據(jù)和國內(nèi)上險量之間存在200多輛差額，調(diào)查發(fā)現(xiàn)這些車輛被平行出口至中亞和中東。2024年1月，李想再次談及同一個話題，他說，理想汽車平行出口量越來越多，曾經(jīng)達(dá)到一個月3000輛的高峰。這個數(shù)據(jù)，幾乎與尾部新能源車企在國內(nèi)的月銷量持平。

 

中亞和中東或許不是真正目的地，這些理想汽車多數(shù)被輾轉(zhuǎn)送往俄羅斯。靠著外貿(mào)商一番操作，理想品牌在俄羅斯已經(jīng)擁有了一些知名度。劉依萌和男友曾在紅旗4S店的二樓，體驗過理想L9的智能座艙，“‘毛子’震驚得一臉amazing”，車機(jī)系統(tǒng)沒來得及刷機(jī)成俄語就被預(yù)定了。

 

李想曾多次公開表示，2025年前不會進(jìn)軍海外市場，時至2024年年中，理想對平行出口的態(tài)度已然發(fā)生了微妙的變化。JC透露，他們通常是找二網(wǎng)經(jīng)銷商拿車，這些二網(wǎng)直接和主機(jī)廠銷售部打交道，要拿貨就要遵守規(guī)定，廠家如果出了新政策會在一夜之間曉喻市場?，F(xiàn)在理想已經(jīng)不好訂了，比如新出的L6，需綁定任意兩臺L7、L8、L9，才能拿貨。理想發(fā)出了明確信號，“提高門檻，對平行出口的管控在收緊”。

 

 

▲ 理想L6。圖 / 理想汽車官方微博

 

理想和外貿(mào)商關(guān)系的轉(zhuǎn)變，折射出汽車出口市場不同發(fā)展階段的縮影。

 

汽車出口的主體主要是主機(jī)廠和貿(mào)易商，主機(jī)廠通過授權(quán)給海外經(jīng)銷商賣車，貿(mào)易商則是以平行出口的模式把車賣給海外客戶。貿(mào)易商和車企之間的關(guān)系比較復(fù)雜，早期貿(mào)易商有點像先遣部隊，跑在車企前面，讓海外客戶有機(jī)會了解產(chǎn)品，幫助品牌打下一些知名度。這個時候，車企如果親自布局海外業(yè)務(wù)，需要承擔(dān)較高成本與風(fēng)險，因此對貿(mào)易商持默許態(tài)度。等時機(jī)成熟，車企會自己下場，找大經(jīng)銷商合作，正式進(jìn)軍海外，打響品牌。等出口量具備一定規(guī)模，車企大概率將嚴(yán)查平行出口貿(mào)易，防止擾亂當(dāng)?shù)厥袌鰞r格。
 

比如一開始，在俄羅斯設(shè)立官方銷售渠道的只有長城、長安、吉利、奇瑞等少數(shù)車企，其他品牌想進(jìn)入俄羅斯，都得走二手車這條路。到了2023年，問界、北汽、海馬、紅旗等19個汽車品牌都找到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作，正式進(jìn)入俄羅斯市場，平行出口就很難做了。

 

JC能輕易推斷出哪些主機(jī)廠“要翻臉了”，方法很簡單，“打聽下誰家新成立了外貿(mào)部”就知道了。

 

俄羅斯方面更希望中國車企能夠扎下根來，于是不斷調(diào)高汽車關(guān)稅，引導(dǎo)中國車企在當(dāng)?shù)亟◤S生產(chǎn)。目前，長城已在俄羅斯建廠，實現(xiàn)了本土化生產(chǎn)。不過，長城出口俄羅斯的新車，仍有一定比例來自中國。一名長城汽車員工透露，對俄出口的坦克700正在保定量產(chǎn)，預(yù)計8月底或9月在俄羅斯上市。奇瑞則與俄羅斯本地車企UAZ汽車廠簽訂協(xié)議，采取聯(lián)合制造的代工模式生產(chǎn)汽車。

 

 

▲ 俄羅斯莫斯科州，中國汽車制造商長城汽車制造的坦克300SUV在汽車經(jīng)銷商處展出。圖 / 視覺中國

 

主機(jī)廠大舉進(jìn)軍俄羅斯，“倒?fàn)?rdquo;們別無選擇，只能撤退，外貿(mào)商需要利潤，車企注重份額，吳志宇已盤算起新的生意。

 

在JC眼里，一切都逃不過商業(yè)規(guī)律，“每個人都有自己的賺錢方式和時機(jī)”。外貿(mào)商幫理想們在海外打響知名度，即使有些主機(jī)廠政策收緊，還有其他品牌的海外部門找上他們，只是品牌“不太出名”。但他覺得什么車企都一樣，“只要是筆好生意就行”。

 

 

風(fēng)還能吹多久？
 

“去年這個時候我都帶著全體員工去南沙群島團(tuán)建了。”吳志宇嘆了口氣，今年生意難做，休假是不敢奢望了。前幾天吳志宇本來要去趟俄羅斯，打開手機(jī)訂票，卻莫名有點慌，“還是過段時間再去”。

 

外貿(mào)商們的不安源于生意環(huán)境在惡化。4月1日，俄羅斯頒布法令，從歐亞經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟國家以低關(guān)稅進(jìn)口的汽車，必須在俄羅斯補(bǔ)繳關(guān)稅。這意味著，低關(guān)稅漏洞被俄羅斯補(bǔ)上了，“成本漲了快30%”。
 

利潤自然受到嚴(yán)重擠壓。吳志宇無奈擺手，做這行的人太多了，“連退稅的利潤都被卷沒了”?，F(xiàn)在，外貿(mào)商需要先墊付數(shù)十萬買車，在全國跑個十天半月，最后賺千把塊的服務(wù)費(fèi)，“我這錢去買個理財不香嗎？”
 

經(jīng)歷過輝煌的吳志宇深切感受到，汽車出口行業(yè)告別了躺贏時代。

 

據(jù)autoAstat網(wǎng)站統(tǒng)計，2023年，中國品牌汽車在俄羅斯的銷量達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的55.3萬輛，是2022年銷量的4.4倍。然而，去年俄羅斯一共進(jìn)口了約80萬輛中國品牌汽車（同比增長6倍）。也就是說，至2023年底，俄羅斯還積壓著約24.7萬輛中國汽車。
 

客戶也沒那么好伺候了。兩年多過去，吳志宇覺得“俄羅斯人越來越精明”?？蛻艋久噶诵袠I(yè)的利潤，一來就砍價。“我們一報價，客戶就會消失三五天四處比價。”他有一位新入行做外貿(mào)的朋友，過去半年幾乎每天都有俄羅斯客戶找上門來問價，但一臺車都沒賣出去過，“純純變成了報價的工具人”。
 

 

▲ 汽車銷售。圖 / 視覺中國

 

更要命的是資金鏈承壓，往年出口一輛現(xiàn)車，只要客戶下定，大概半個月就能完成交易，銀行立刻結(jié)算，一周內(nèi)就能回款，資金鏈可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)。如今，世界局勢不穩(wěn)定，結(jié)算盧布的時間不再確定，很多外貿(mào)商遲遲取不出客戶給打的款。有些客戶的付款方式甚至變成了俄羅斯特有的蜜蠟、蜂蜜、木材，世界仿佛“回到以物換物的時代，先拉回來再賣”。

 

渴望在俄羅斯掘金的車企，也同樣深受其擾。據(jù)36氪報道，就連奇瑞這樣的汽車巨頭，也收不回車款，只能將沖抵貨款的木材加工成家具出售，來回籠資金。

 

連帶著，汽車出口生意鏈條上的其他環(huán)節(jié)，也受到了影響。

 

鼎盛時期，汽車平行出口能養(yǎng)活一大群人。有人在口岸附近“趴活”，提供臨時上牌、保險咨詢、將車機(jī)系統(tǒng)“刷”成俄語、代排隊清關(guān)等五花八門的服務(wù)。單是負(fù)責(zé)駕車出關(guān)的駕駛員就接近3000名，他們只需把車開到口岸對面，就能輕松賺到1000元。

 

現(xiàn)在，產(chǎn)業(yè)鏈利潤縮水，圍在口岸吃平行出口這碗飯的人如鳥獸散，口岸都變得安靜了。不過，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，另一群人發(fā)現(xiàn)了新的商機(jī)，他們“教俄羅斯人怎么和中國人砍價，一個課程報價1980元”。

 

外貿(mào)商在尋找新的商業(yè)模式。JC認(rèn)識的一部分貿(mào)易商與車企合作，為車企代理銷售新車。通常，雙方需要簽訂一份對賭協(xié)議，“一個月要賣幾百輛”，這屬于頭部外貿(mào)商的玩法。小一些的玩家則轉(zhuǎn)向零部件、二手車出口等其他尚未被開發(fā)的市場。

 

陳易安所在的外貿(mào)公司今年才開始做真正的二手車出口業(yè)務(wù)，公司在俄耕耘多年，不僅有俄羅斯客戶，還有俄羅斯員工，他看好這門生意。

 

JC在琢磨其他賽道的外貿(mào)交易，不想再做汽車業(yè)務(wù)，“和這批人卷了這么長時間，不管是轉(zhuǎn)零部件還是二手車，本質(zhì)上還是同一群人在卷，屬于一個師傅教的，拆不了招”。

 

但他們都不會離開俄羅斯這片熱土。涉足過俄羅斯市場的商人都有一個共識，“商業(yè)的力量太大了”，雖然歐美國家將俄羅斯孤立為一座孤島，但只要俄羅斯民眾的消費(fèi)能力沒有變?nèi)酰袊疫€承認(rèn)它的貨幣，“就會吸引源源不斷的生意人”。

 

（應(yīng)受訪者要求，文中人物均為化名）

 

 

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