專訪國(guó)家醫(yī)保談判組組長(zhǎng)龔波：“解密”談判規(guī)則，哪類藥受青睞

12月13日，國(guó)家醫(yī)保局公布了2023年版國(guó)家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整情況，本次調(diào)整共有126個(gè)藥品新增進(jìn)入目錄，談判和競(jìng)價(jià)新準(zhǔn)入的藥品價(jià)格平均降幅達(dá)61.7%。

在過去的5年間，一批新藥好藥通過國(guó)家醫(yī)保談判進(jìn)入醫(yī)保目錄惠及廣大患者，并對(duì)我國(guó)的臨床用藥結(jié)構(gòu)和醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)了深遠(yuǎn)影響。

近日，第一財(cái)經(jīng)就國(guó)家醫(yī)保談判的規(guī)則和技巧、今年醫(yī)保談判“靈魂砍價(jià)”的特點(diǎn)和變化、企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)等問題專訪了2023年醫(yī)保談判組組長(zhǎng)、上海市醫(yī)保局監(jiān)督檢查所所長(zhǎng)龔波。龔波是一位資深的醫(yī)保談判專家，自2019年以來已經(jīng)參加了四次國(guó)家醫(yī)保談判，三次擔(dān)任談判組組長(zhǎng)，一共參加了超過100場(chǎng)醫(yī)保談判。

醫(yī)保談判組長(zhǎng)的談判心法

第一財(cái)經(jīng)：你是如何被選為醫(yī)保談判專家的？醫(yī)保談判專家需要具備哪些條件？

龔波：醫(yī)保談判開始之前確定信封底價(jià)的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)和基金測(cè)算組，會(huì)有外部專家加入進(jìn)來。但醫(yī)保談判專家不同，總體一個(gè)原則是從醫(yī)保系統(tǒng)內(nèi)產(chǎn)生，因?yàn)槭谴磲t(yī)保部門來談判。

另外，醫(yī)保談判專家每年由各省級(jí)醫(yī)保部門推薦，形成一個(gè)專家?guī)?，?guó)家醫(yī)保局按照既定的程序和要求，在專家?guī)熘欣脤ｉT的軟件隨機(jī)抽取產(chǎn)生。至于入庫(kù)條件，首先政治素質(zhì)各方面要過硬，此外主要還是對(duì)醫(yī)保的業(yè)務(wù)、醫(yī)保支付要熟悉，對(duì)相關(guān)政策也要非常熟悉。但如果你自己或者家里人有在藥企工作、參股或者做課題，有利益沖突的話，就不能成為醫(yī)保談判專家。

這是普通專家的標(biāo)準(zhǔn)，組長(zhǎng)的話，醫(yī)保局會(huì)在抽中的專家里選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的，征求專家意見后確定。我因?yàn)樵瓉砭拓?fù)責(zé)醫(yī)保支付，又負(fù)責(zé)過集采，對(duì)價(jià)格比較敏感，多次擔(dān)任醫(yī)保談判組組長(zhǎng)并對(duì)參加醫(yī)保談判的專家進(jìn)行培訓(xùn)。

第一財(cái)經(jīng)：組長(zhǎng)有KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）嗎？

龔波：一個(gè)談判小組包括5個(gè)專家，大家各有分工，根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn)、擅長(zhǎng)領(lǐng)域，發(fā)揮不同的作用，形成合力。組長(zhǎng)主談，其他人輔助。

我跟談判專家培訓(xùn)的時(shí)候就講，你來就奔著都談成的目標(biāo)去談，如果談判的時(shí)候，你說這個(gè)藥是不是很貴或者使用人群少，這是沒辦法談下去的。談不攏的也有，主要原因可能是信封底價(jià)企業(yè)接受不了，還有一些可能是談判規(guī)則運(yùn)用得不好，或者雙方溝通不充分，但主要還是信封底價(jià)的關(guān)系。

所以談判專家就是要在談判規(guī)則下盡量去談成，就是奔著能談成去的。我們沒有任何考核指標(biāo)。但是每個(gè)品種都會(huì)有一些基礎(chǔ)資料，例如該品種是否是罕見病用藥、是否是創(chuàng)新藥，該藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、主要臨床指標(biāo)、基金占用情況等，供專家們談判時(shí)作為參考。

第一財(cái)經(jīng)：要當(dāng)好組長(zhǎng)，要談成，你在談判時(shí)有什么技巧嗎？

龔波：怎么當(dāng)好談判專家組組長(zhǎng)，我是把技巧放在最后講的，實(shí)際上最重要的還是信封底價(jià)，因?yàn)槲覀兯械恼勁卸际菄@這個(gè)底價(jià)，企業(yè)出價(jià)不能高于底價(jià)，但你又不能直接告訴人家底價(jià)多少，所以這是最主要的一個(gè)理念。

另外就是談判的規(guī)則設(shè)定，也很重要。比如，兩次報(bào)價(jià)都要求我們跟企業(yè)反復(fù)確認(rèn)，在對(duì)方不知道你底價(jià)的時(shí)候，你告訴他只有兩次報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)，如果兩次報(bào)價(jià)都沒有報(bào)到信封底價(jià)115%區(qū)間內(nèi)，談判就失敗了。所以你每問人家一次，你是否確認(rèn)這個(gè)價(jià)格，對(duì)企業(yè)方來說心理上就是一個(gè)壓力。我們經(jīng)常碰到每問一次他就降一點(diǎn)，你再問一次再降一點(diǎn)，很少有人上來就直接做確認(rèn)的，在你問他是否確認(rèn)的時(shí)候，他如果還有降價(jià)余地，一般會(huì)謹(jǐn)慎報(bào)出他們能夠接受的較低的價(jià)格。

今年開始有個(gè)規(guī)則更加科學(xué)了，就是兩次報(bào)價(jià)當(dāng)中，如果企業(yè)首次報(bào)價(jià)就報(bào)到信封底價(jià)的115%區(qū)間內(nèi)，你要明確告訴人家。以前是不說的，只有兩輪報(bào)價(jià)報(bào)完了之后才會(huì)說你是不是在區(qū)間內(nèi)，再繼續(xù)談下去。

所以這次談的時(shí)候，我們也反復(fù)提醒企業(yè)，首輪報(bào)價(jià)不要有所隱藏，如果首輪報(bào)到115%區(qū)間內(nèi)，我會(huì)明確告訴他，這樣他心里有底了，最多再降15%，就肯定進(jìn)來了。

所以這對(duì)企業(yè)來說更加公平。這種規(guī)則上的變化，對(duì)企業(yè)、對(duì)談判來說是好事情。

我們?cè)谡勁猩希绻f有技巧的話，就是團(tuán)隊(duì)的合作，雖然主談的是專家組組長(zhǎng)，但不同的人承擔(dān)不同的角色，其他人可以補(bǔ)充，形成一致的態(tài)度，目的就是讓人家報(bào)出他能接受的最大的讓利的空間。

還有一點(diǎn)，就是談判雙方都要堅(jiān)信談判的規(guī)則，堅(jiān)信談成以后是能夠達(dá)到預(yù)期的，只有這樣，企業(yè)才會(huì)跟我們一樣不遺余力地去爭(zhēng)取談成。如果企業(yè)對(duì)談判規(guī)則或者結(jié)果不是很堅(jiān)信，或者預(yù)期不是很好，那談成的概率也會(huì)低。

以公平科學(xué)的規(guī)則引導(dǎo)企業(yè)談判成功

第一財(cái)經(jīng)：從這幾年國(guó)談情況來看，企業(yè)對(duì)于國(guó)談的規(guī)則，以及國(guó)談后進(jìn)入醫(yī)保目錄的效果預(yù)期，是什么狀態(tài)？

龔波：因?yàn)閲?guó)談規(guī)則越來越成熟、公平、科學(xué)，所以企業(yè)來談，肯定是接受規(guī)則的。這兩年我們明顯感覺，談判雙方對(duì)談判的認(rèn)可度、信任度越來越高。

第一財(cái)經(jīng)：但有些談判時(shí)間比較長(zhǎng)，你談得最長(zhǎng)的有多久？難在哪里？

龔波：談判有短有長(zhǎng)，多數(shù)都在半個(gè)小時(shí)左右。當(dāng)然，對(duì)于個(gè)別品種，也有超時(shí)情況發(fā)生。我也有時(shí)候跟我們組的專家說，好像覺得我為什么幾分錢、幾毛錢的還在那糾纏，占用了好長(zhǎng)時(shí)間，我說我有一個(gè)原則，只要對(duì)方還有降價(jià)空間，我就一直要努力下去。當(dāng)然前提是他沒有達(dá)到信封價(jià)，而且也是不斷地降價(jià)，哪怕是一分錢一分錢地降，說明他也是想談成的。就算時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，也不能放棄。除非他說我已經(jīng)出到底價(jià)了，你再談也沒意義，但是每次他都能降一點(diǎn)，即使打了已經(jīng)是第五次電話了，你就不能放棄，因?yàn)槲覀兪潜贾苷劤扇サ摹?/span>

一般來說我們會(huì)直接引導(dǎo)企業(yè)，比如說還差得好遠(yuǎn)，你肯定要明確地告訴他，你不能說差一點(diǎn)點(diǎn)或者接近了，要明確。甚至我有時(shí)候跟他開玩笑，我說會(huì)用差三個(gè)很遠(yuǎn)，可以告訴他實(shí)際上你跟我們預(yù)期差太遠(yuǎn)了。往往談到后面他已經(jīng)不是差很遠(yuǎn)，他只是有差距，還沒有達(dá)到我們預(yù)期，但他不知道是降一毛錢還是降一塊錢還是降十塊錢，這個(gè)時(shí)候是要反復(fù)磋商的，當(dāng)然我們?cè)谡勁兄惺窍Ｍ嘟狄稽c(diǎn)是一點(diǎn)。

第一財(cái)經(jīng)：引導(dǎo)的話你是怎么說的？

龔波：一般來說到后面的話，如果距離還比較大，比如說你可以修改百位數(shù)、十位數(shù)，這些話都可以講。如果到最后我們覺得已經(jīng)差不多了，我甚至可以給他一個(gè)參考值、絕對(duì)數(shù)，比如說120塊錢。我們既然說出這個(gè)絕對(duì)值，就是不希望對(duì)方再去改的。

第一財(cái)經(jīng)：我們?cè)谡勁鞋F(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，你對(duì)談判的每個(gè)藥品都非常了解，對(duì)藥品價(jià)格區(qū)間和優(yōu)劣勢(shì)等都能有理有據(jù)地提出自己的意見。在談判之前，你會(huì)做哪些準(zhǔn)備工作？

龔波：實(shí)際上對(duì)具體產(chǎn)品是沒辦法準(zhǔn)備的，因?yàn)槎疾恢勒勀膫€(gè)藥，但總體來說一般每年國(guó)談之前，可以看看今年關(guān)鍵的品種是哪些，還有今年談判的規(guī)則，實(shí)際上要做準(zhǔn)備的話也只能準(zhǔn)備這些了。

醫(yī)保談判早上9點(diǎn)開始，當(dāng)天早上8點(diǎn)半我們會(huì)抽簽，知道今天要談哪些藥。在談判某個(gè)藥之前，也會(huì)給到這個(gè)藥品的參考信息，包括藥品的國(guó)際價(jià)格趨勢(shì)，競(jìng)品有哪些已經(jīng)進(jìn)了目錄，還有哪一些同類競(jìng)爭(zhēng)品種已經(jīng)國(guó)家集采了，還包括有些藥品副作用可能比較大，進(jìn)入醫(yī)保后可能對(duì)醫(yī)?；鸬恼加皿w量會(huì)很大等。

這些是談判之前基本上半個(gè)小時(shí)要了解的信息，然后就是談判時(shí)，企業(yè)進(jìn)來后，當(dāng)著企業(yè)的面剪開信封，這時(shí)候我們才看到信封底價(jià)。

第一財(cái)經(jīng)：你要在這么短的時(shí)間里去規(guī)劃談判策略和方案？

龔波：對(duì)，所以我一直講，談判專家不是去菜場(chǎng)談價(jià)，你要在談的過程中體現(xiàn)出專業(yè)性，實(shí)際上平時(shí)的積累很重要，光靠現(xiàn)場(chǎng)，這些信息你可能馬上就用完了。還有對(duì)產(chǎn)品的了解度，你就算功課做得再足，也絕對(duì)沒有企業(yè)方的人熟。人家這個(gè)藥研發(fā)了十幾年，有時(shí)候甚至就是董事長(zhǎng)本人，他就是科學(xué)家，你跟他談這個(gè)專業(yè)問題，你肯定講不過他。

但是如果糾纏到這些專業(yè)問題，實(shí)際上對(duì)我們談判是不利的。所以到一定程度我們還會(huì)提醒，大家不要去糾結(jié)這些太專業(yè)的問題。我們今天談的主要是價(jià)格，聚焦價(jià)格，聚焦醫(yī)保可支付的能力。我也一直說，醫(yī)保談判不是給這個(gè)藥品定價(jià)，而是醫(yī)保有多少錢辦多少事。

第一財(cái)經(jīng)：如果一個(gè)藥能夠談成功，關(guān)鍵是什么？

龔波：最關(guān)鍵的還是雙方對(duì)談判預(yù)期結(jié)果的一個(gè)信任度，雙方有沒有一個(gè)交集。另外就是溝通是不是充分，以及對(duì)這個(gè)產(chǎn)品、對(duì)患者的責(zé)任，這個(gè)說起來有點(diǎn)高大上，但是真的是這樣。談判的專家知道這個(gè)藥患者用了以后的影響有多大，談判的企業(yè)方對(duì)他的產(chǎn)品足夠自信，他覺得自己這個(gè)藥真的很好，就是想給更多的患者去使用，這也是支撐我們雙方談下去的一個(gè)很重要的動(dòng)力。

我們經(jīng)常碰到有一些企業(yè)老總，邊上的財(cái)務(wù)老總已經(jīng)直跺腳了，好像做不下去了，但董事長(zhǎng)本人就會(huì)同意一個(gè)比較大的降幅。所以這也是我們談成功的一個(gè)點(diǎn)，大家對(duì)這個(gè)產(chǎn)品或者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品背后患者的責(zé)任。

第一財(cái)經(jīng)：你這幾年參加談判，手上有沒有沒談成的？談不成的原因主要是什么？

龔波：平均的談成率差不多是70%~80%。沒談成的原因，主要就是信封底價(jià)接受不了。信封底價(jià)不單純靠藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)的專家組測(cè)算，還要看基金測(cè)算結(jié)果?？傮w上，專家們會(huì)綜合考慮藥品的實(shí)際臨床價(jià)值、同類藥品的價(jià)格水平、基金和患者的承受能力等因素，最終確定一個(gè)合理的底價(jià)。這個(gè)測(cè)算思路、考慮的重點(diǎn)因素，會(huì)在測(cè)算期間跟企業(yè)進(jìn)行充分溝通，充分聽取企業(yè)的意見建議，企業(yè)應(yīng)該有較為明確的預(yù)期。如果談判失敗，說明至少今年的情況下，醫(yī)保方和企業(yè)方還無法找到一個(gè)交集。

國(guó)談支持創(chuàng)新藥和醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展

第一財(cái)經(jīng)：你在工作中經(jīng)常接觸到很多罕見病患者，對(duì)他們求醫(yī)問藥的難處也非常了解，你在進(jìn)行罕見病藥物談判時(shí)，是不是會(huì)用更長(zhǎng)的談判時(shí)間來爭(zhēng)取談成？

龔波：這倒是沒有。為什么罕見病的藥重要，就是心理上會(huì)有壓力，生怕談不成患者蠻可憐的。通過國(guó)談來爭(zhēng)取罕見病的藥物也是有必要性的，拿全中國(guó)13.5億患者的需求來跟企業(yè)談，應(yīng)該說是做到極致了，如果靠罕見病患者本人或者是病友群或者是一些組織來爭(zhēng)取，肯定沒有國(guó)家的權(quán)威性或者體量大。另外就是產(chǎn)生的社會(huì)效應(yīng)不一樣。為這些特殊人群去發(fā)聲爭(zhēng)取，社會(huì)效應(yīng)比較好，這既是壓力也是動(dòng)力。

第一財(cái)經(jīng)：今年是國(guó)家醫(yī)保談判的第六年，你認(rèn)為今年談判與往年相比，有什么新特點(diǎn)？在醫(yī)保談判中，如何體現(xiàn)對(duì)創(chuàng)新藥的傾斜和支持？

龔波：今年或者這兩年比較大的一個(gè)感覺，除了醫(yī)保談判規(guī)則更加清晰科學(xué)，還有就是國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新藥越來越多，這是一件好事。國(guó)談對(duì)于國(guó)產(chǎn)制藥企業(yè)的“仿創(chuàng)轉(zhuǎn)型”，有很大的推動(dòng)作用。這些企業(yè)以前主要靠仿制藥賺錢，價(jià)格又虛高，現(xiàn)在國(guó)家集采了仿制藥，它的利潤(rùn)空間越來越小了，那么它要賺更多的錢或者是提高發(fā)展預(yù)期，就要投入創(chuàng)新這一塊，創(chuàng)新藥雖然有國(guó)家談判，它的定價(jià)肯定是比仿制藥有更大的優(yōu)勢(shì)，所以有能力的話，這些企業(yè)會(huì)去專注創(chuàng)新藥。

來參加國(guó)談的基本上都是創(chuàng)新藥，創(chuàng)新程度高的，我們可能關(guān)注度高一些，比如說突破性的創(chuàng)新藥，我們肯定是希望能談成。其實(shí)，價(jià)格只是一個(gè)方面，每年國(guó)談本身就是對(duì)創(chuàng)新藥最大的支持。以前可能四五年才會(huì)輪到一次醫(yī)保目錄調(diào)整，現(xiàn)在獲批當(dāng)年你就能申報(bào)去談，談成了就能馬上投入市場(chǎng)。

第一財(cái)經(jīng)：結(jié)合日常的工作，你覺得醫(yī)保談判對(duì)患者、臨床、醫(yī)?；?、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生了什么改變？

龔波：對(duì)患者的影響最主要的是增大了可及性，一是時(shí)間可及性，二是經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)的可及性。以前可能上市了10年的藥都不一定引進(jìn)中國(guó)，現(xiàn)在最新的藥當(dāng)年就可以進(jìn)來。進(jìn)來以后，國(guó)家去談判可能就是一個(gè)新的全球最低價(jià)，再加上醫(yī)保支付大部分以后，患者可能就用得起、用得上了，這對(duì)患者來說是最大的一個(gè)影響。據(jù)國(guó)家醫(yī)保局的統(tǒng)計(jì)，累計(jì)這5年已經(jīng)減負(fù)超6000億。

從對(duì)臨床的影響來看，我認(rèn)為最大是創(chuàng)新準(zhǔn)入加快以后，好多新藥在使用過程中會(huì)連帶一些新的技術(shù)，帶動(dòng)了新技術(shù)同步向前。比如說要做一些檢測(cè)，那么一些新的技術(shù)就會(huì)引進(jìn)。另外，做的患者例數(shù)多了以后，對(duì)提升我們自己臨床的能力也大有幫助。醫(yī)生寫論文，要有病例數(shù)，如果大家都用不起，可能你要去采集100個(gè)患者病例都有難度，現(xiàn)在藥用得上了以后病例數(shù)上去了，相應(yīng)的論文或者研究就會(huì)加快，這對(duì)臨床就是一個(gè)好處。

對(duì)于醫(yī)?；鸬挠绊?，一是促進(jìn)了醫(yī)?？沙掷m(xù)的發(fā)展，國(guó)談是有進(jìn)有降，很多新藥都是以全球最新的最低價(jià)進(jìn)入醫(yī)保目錄的，很多藥品都是填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，比原來的治療方法效果更好更省錢。二是醫(yī)保資金的效能提高了，真正錢用到刀刃上，患者的保障程度也更高了。當(dāng)然對(duì)醫(yī)?；鹨蔡岢隽诵碌奶魬?zhàn)，有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2019年到2022年，原先對(duì)目錄里面新藥的醫(yī)保支出不到60億，到2022年，已經(jīng)是480億，對(duì)醫(yī)保基金的管理也形成了壓力。

對(duì)產(chǎn)業(yè)方面的影響，除了推動(dòng)企業(yè)加快“仿創(chuàng)轉(zhuǎn)型”之外，還讓企業(yè)發(fā)展更加有預(yù)期了，因?yàn)槠髽I(yè)知道新藥出來以后每年都能參加國(guó)談，如果雙方能達(dá)成一致，馬上就能進(jìn)入醫(yī)保，所以預(yù)期就會(huì)越來越好。

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